|
Вы: А сколько единиц, как вы думаете, вам потребуется ежемесячно? Заказчик: Около 100. Но все не так просто. Вы: Что вы имеете в виду? Заказчик В течение шести или восьми недель нам может ни одна не потребоваться. Затем около четырех раз в год приходит большой заказ, и нам требуется сразу 200 штук. Вы: В таком случае, может быть, вам лучше иметь в запасе по меньшей мере 200 единиц. Заказчик: У меня нет помещения, где можно хранить больше 100. Если я удвою мой запас, мне придется платить дополнительно 500 долларов в месяц за склад. Вы: Хорошо, тогда, если вам срочно потребуется 100 единиц, мы можем вам их доставить самолетом, и они будут у вас на следующий день. Заказчик Да, но доставка самолетом будет стоить еще 25 долларов на единицу. Это не слишком хорошо, правда? Здесь мы имеем значимое возражение, касающееся хранения дополнительного оборудования: склад стоит 500 долларов в месяц. И есть значимое возражение для поставки по воздуху: на каждый элемент добавляется 25 долларов для 100 единиц четыре раза в год. Кажется, нет возможности завершить сделку, а может есть? В следующей главе мы обсудим завершение как процесс создания соглашения. А один из наиболее эффективных методов завершения - это заставить клиента обсуждать как, а не если они будут покупать. Обратите внимание на первый вопрос в примере: "А сколько единиц вам потребуется ежемесячно?" Это вопрос для завершения. Когда клиент отвечает ("Около тысячи"), это показывает, что вы в принципе соглашения достигли и должны уладить сроки и условия. Возражения, которые за этим следуют, не являются возражениями против вашего продукта. Они касаются процесса внедрения. Тем самым, если вы уже в принципе достигли соглашения, не дайте себе утонуть в ненужных возражениях. Вместо этого продолжайте завершать, сфокусировавшись на том, какая альтернатива лучше. Сначала спросите клиента, есть ли другие альтернативы двум приведенным, кроме дополнительных складских помещений или доставки по воздуху. Затем проведите его по этим двум альтернативам. В этом примере дополнительный склад будет стоить 500 долларов в месяц или 6 тысяч долларов в год. Доставка по воздуху будет стоить 25 долларов за единицу, умноженные на сотню единиц четыре раза в год, т.е. 10 тысяч долларов. Хотя есть и другая альтернатива, похоже, что дополнительный склад выглядит привлекательнее. При завершении это называется способом выбора, и, по-видимому, заказчик пойдет вперед к окончательному соглашению, выбрав, как его покупку лучше хранить. Но этого может и не произойти. Он или она могут просто вернуться, сказав: "Да, склад дешевле, но все равно это дополнительные 6 тысяч долларов". Это значимое возражение, и вы не можете снять его. Вам нужно уступить: "Вы правы, я имел в виду инвестиции в складские помещения. Но если вы рассмотрите эту выгоду, и ту выгоду, и эту выгоду, это все равно будет хорошим решением, не так ли?" — 117 —
|