|
Это значимое возражение. Итак, что вы должны использовать: опровержение или уступку? Хорошо, если эта ситуация аналогична примеру с продажей реактивного самолета, вы можете использовать опровержение. Скажите, что через три года этот "мерседес" будет стоить 65 тысяч долларов, а "кадиллак", купленный новым за 40 тысяч долларов, будет стоить только 20 тысяч долларов. Позвольте потенциальному покупателю сфокусироваться на снижении цены за три года эксплуатации, а не на начальной цене, и снимите возражение, показав, что "мерседес" будет стоить только на 15 тысяч долларов меньше через три года против 20 тысяч "кадиллака". Это нетрудно. Но что если "мерседес" будет стоить через три года только 55 тысяч долларов? Теперь он подешевеет на 25 тысяч долларов по сравнению с 20 тысячами "кадиллака". Тем самым, вы можете подумать, что вы не можете снять возражение и должны уступить. Но нет! Вы по-прежнему можете использовать опровержение, хотя бы частично. Сначала сделайте это, а затем уступите. Поверните факты под другим углом зрения, сфокусировавшись на снижении, а не на начальной цене, чтобы проиллюстрировать, что разница в 5 тысяч через три года лучше, чем 40 тысяч долларов сейчас. Быстро признайте, что "мерседес" подешевеет на 5 тысяч больше, а затем приведите компенсирующие выгоды. Лист баланса с большей вероятностью склонится в вашу сторону, если вы сможете использовать частичное опровержение, чтобы минимизировать графу "нет" на второй половине листа. Еще одно нельзя забывать: слушайте! Часто возражение предоставляет возможность, которая позволит вам настроиться на волну заказчика и повести дела так, что можно установить отношения. Будьте внимательны. Собирайте сигналы-намеки. В нашем примере предполагаемый покупатель заметил, что 80 тысяч долларов - это больше, чем он и его жена заплатили за их дом в 1975 году: Вы: Итак, я не спрашиваю, сколько ваш дом может стоить сегодня, но могу поспорить, намного больше, чем вы заплатили за него тогда, разве нет? Клиент соглашается, что начальная цена не представляет собой деньги, которые были затрачены и ушли, а долгосрочная перспектива более интересна. Этот принцип прост. Если вы хотите, чтобы ваш потенциальный покупатель увидел факты в другом свете, помогите ему отойти от личного опыта покупателя. Используйте аналогии. Стройте соглашение. Затем отвечайте на возражение. В качестве другого варианта представим, что вы устраиваете презентацию вашему потенциальному покупателю и представляете план внедрения. Потенциальный покупатель отвечает значимым возражением. Вы предлагаете альтернативу. За ней следует другое значимое возражение. Становится безнадежным? Нет, совсем нет. Рассмотрим следующий сценарий: — 116 —
|