|
Ключ к способу Уступка состоит в том, что вы быстро признаете возражение клиента и затем немедленно переходите к демонстрации компенсирующих выгод, которых больше, чем расстраивающих причин отказаться от покупки. Да, вы должны быстро признать причину и двигаться вперед. Чем дольше вы задерживаетесь на обсуждении причин, почему не надо покупать, тем меньше вероятность, что вы успешно завершите сделку. Немедленно соглашайтесь, что клиент нашел хорошую причину не покупать, приведите три, четыре или пять причин, из-за которых клиенту следует купить, а затем попросите его или ее подтвердить, что положительные причины перевешивают отрицательные. Способ Уступки идентичен листу баланса Вена Франклина, который мы будем обсуждать в следующей главе. На листе баланса просто представлено больше причин покупать, чем не покупать. Если клиент соглашается, вы заключаете сделку. Вот наш первый пример. Вы проходите собеседование при приеме на работу. Заказчик: Я вижу, что ваш средний балл при окончании был только 2,3. Вы: Это так. И он не так высок, как бы хотелось. Но я работал 50 часов в неделю, чтобы закончить школу, и принимал активное участие в университетских и общественных организациях. В прошлом году я дважды был "Служащим месяца" на моей работе, получил награду от мэра за общественную деятельность. Я полагаю, это подтверждает, что я активен, не так ли? Во втором примере вы продаете оборудование. Заказчик: Я могу получить такой же станок, включая договор на обслуживание, у вашего конкурента на 50 тысяч долларов дешевле. Вы: Вы правы, наш действительно стоит больше. Но мы с вами работаем уже пять лет, и вы знаете, что на нас можно положиться. Кроме того, вы можете пользоваться нашим обслуживанием семь дней в неделю и 24 часа в сутки, а не только с понедельника по пятницу с 9:00 до 5:00. У нас все комплектующие части здесь, а не в Канзас Сити. Поэтому, если рассмотреть все детали, наше предложение - хорошая инвестиция, не так ли? Помните два основных способа работы со значимыми возражениями: опровергайте, если вы можете снять возражение, уступайте, если снять возражение нельзя. В любом случае ваш ответ должен привести вас непосредственно к завершению сделки. Здесь приводятся несколько вариантов. Представим, что вы продаете "Мерседес-бенц", и происходит следующий разговор: Вы: У нас есть один такого цвета, как вы ищете. Заказчик: Это прекрасно, но довольно трудно согласиться с ценой на машину в 80 тысяч долларов. Это больше, чем я и моя жена заплатили за наш дом в 1975 году. "Кадиллак" можно купить за половину этой цены. — 115 —
|