|
И наконец наш третий пример. Классифицируйте следующее возражение: Сельский житель: Я никогда не разрешу моим детям есть в "Макдональдс". Я где-то слышал, что в их гамбургерах есть черви. Интуитивное возражение, скажете вы, основанное на отрицательном отношении к компании в частности или всей системе быстрого питания в целом? Это не может быть значимым возражением, разве нет? Все знают, что в "Макдональдс" используют говядину, имеющую санитарный сертификат о 100% качестве, отсутствии червей, отсутствии инфекции. Но нет, если этот человек выражает свои истинные чувства, это высказывание должно классифицироваться как значимое возражение. Конечно, факты ошибочны. Конечно, они основаны на молве, инсинуации или слухах. Но, тем не менее, если этот человек уверен, что есть проблема с продуктами, то к этому возражению нужно относиться как к значимому и попытаться опровергнуть. Вы можете подумать, что немыслимо, что кто-то действительно может предположить, будто в гамбургерах "Макдональдс" могут быть черви, но реально такое случалось. Помните скандал, после которого "Макдональдс" развернул кампанию, подтверждающую, что они используют 100% проверенную говядину? Хотя и абсолютно безосновательные, такие слухи могут казаться достоверными для клиентов, особенно смешиваясь со схожей информацией о недавнем заражении мяса и смертями от отравления. Вы можете также подумать, что совершенно невероятно, чтобы кто-то мог поверить, будто ваша продукция вызывает рак, или ваши компрессоры внезапно взрываются. Но невероятно или нет, если информация из любого источника становится причиной возражений вашего потенциального покупателя, не смейтесь над ними, как над невероятными. Относитесь к ним, как к значимым возражениям, и предоставьте вашему потенциальному покупателю специфические факты, чтобы снять их. Затем задайте завершающий вопрос: Вы: Итак, как вы можете видеть, правительство Соединенных Штатов дало сертификат, что наши гамбургеры сделаны из 100% чистого мяса. Именно такое качество необходимо для вашей семьи, не так ли? Когда вы сталкиваетесь со значимым возражением, ваш первый выбор - использовать опровержение. Это значит, что вы надеетесь, что можете снять возражение при помощи новых фактов, или подать старые факты под другим углом зрения. Иногда, однако, они могут вас загнать в угол. Потенциальный покупатель поднимает значимое возражение, имеющее законную причину отказа от покупки, кото-рую вы не можете снять. При таких обстоятельствах вы должны использовать: Способ 2 - Уступка. Сделайте разоружающее заявление и затем уступите. Да, это было бы хорошей причиной не покупать, или это было бы хорошей причиной купить у конкурента. После всего, что еще вы можете сделать? Это же правда. — 114 —
|