|
Наш первый пример. Вы что-то продаете, а потенциальный покупатель высказывает возражение, касающееся цены. Клиент: Нас не устраивает цена. Вы: Я понимаю, почему вас заботит цена, но мы превосходим конкурентов по всем пунктам. Клиент: Покрытые амальгамой лучше ваших. Вы: Правда? Клиент: Да. Они стоят 24 доллара. Вы предлагаете за 27 долларов. Вы: О каком количестве они говорили, называя эту цену? Клиент: 10 тысяч единиц. Вы: В таком случае, я понимаю, что произошло. Мы с вами говорили об одной тысяче единиц. Если вас интересует 10 тысяч, наша цена будет также 24 доллара. Вам нужно 10 тысяч? Клиент: Если я смогу сэкономить 3 доллара на одном изделии, я возьму 10 тысяч. Вы: Когда осуществить поставку? В этом первом примере клиент поднимает вопрос о цене - значимое возражение, которое вы смогли снять, приведя новые факты. Сделав это, завершайте сделку! В данном примере попытка завершения была предпринята при помощи двух уверенных предложений: сколько они бы хотели и когда они хотели бы все получить. Наш второй пример. Вы продаете реактивный самолет. Вновь вы натыкаетесь на возражение, связанное с ценой. Клиент: Сколько стоит этот самолет? Вы: Он укомплектован и готов к полету за 3 миллиона долларов. Клиент: Это слишком. Мы можем получить "Gooney 2CV" за 2,5 миллиона долларов. Вы: Вас останавливает цена? Клиент: Конечно. Мы ищем более дешевое предложение. Вы: Самое дешевое или самое лучшее? Клиент: Я не уверен, что уловил вашу мысль. Вы: Вот, что я имею в виду. Самое лучшее предложение определяется общей стоимостью самолета за весь срок его службы, где начальная цена - только один элемент. Обычно, чем ниже начальная цена, тем выше затраты на топливо и ремонт и тем ниже надежность. Если вы находитесь в самолете на высоте 10,5 километров, я не уверен, что вы захотите пойти на компромисс между надежностью и ценой. А вам следует подумать, в каком он будет состоянии через три, пять или десять лет, когда вы захотите поменять его. Все эти вещи важны, не так ли? Клиент: Конечно. Вы: В таком случае, не согласитесь ли вы, что самый важный фактор - общая стоимость, а не просто начальная цена? Клиент: Это выглядит разумно. Вы: Тогда позвольте показать вам, как этот самолет предоставит вам высшую надежность и уровень сервиса при меньшей общей стоимости за все время срока службы. В этом примере вы опровергаете значимое возражение, касающееся цены, представляя факты в другом свете. Заставив потенциального покупателя сфокусироваться на долгосрочных затратах, а не просто на начальной цене, вы приближаетесь к заключению сделки, показывая достоинства вашей цены. — 113 —
|