|
Если ваша компания совершает ошибки и все об этом знают, признайте ошибки и двигайтесь вперед. Однако не признавайте ошибки, которых вы не совершали. Приведем пример: Потенциальный клиент: Я не хочу ничего об этом слышать. Три года назад я позвонил в вашу компанию, и никто мне оттуда не перезвонил. Тогда я позвонил вашему конкуренту. Их представитель был здесь на следующий день. Все дела я веду теперь только с ними. Представим, что три года назад ваша компания была в беспорядке. Никого не заботило, как дальше пойдут дела. Однако с того времени вы все исправили и сейчас у вас действенная организация. Скажете ли вы: "Вы правы. Тогда мы были плохи, а сейчас хороши."? Зачем поднимать эту тему? Не углубляйтесь дальше звонка клиента. Нет необходимости трясти грязным бельем: Вы: Я могу понять ваши чувства, и мне жаль, что так произошло. Но я могу сказать вам следующее: это не тот ответ, который вы получите в будущем. Я дам вам мой номер телефона. Если вам что-нибудь будет нужно, просто позвоните прямо мне. Помните, что инстинктивные возражения базируются на отношении, эмоциях и чувствах. Выясните отрицательную информацию о вас и вашей компании прежде, чем начинать презентацию. А если вы обнаружите, что ваш потенциальный покупатель находится под влиянием отношений с вашим конкурентом, тактично переведите разговор по направлению к фактам. В другом случае, не занимайтесь инстинктивными возражениями больше, чем они этого стоят. Ответ на этот вопрос определяет ваш выбор между двумя способами реагирования на значимые возражения. Секрет 4 Опровергните реальные возражения или уступите Если вам удалось сместиться с инстинктивных возражений, или вы не занимались ими в первую очередь, одно вам действительно гарантировано: вам все же придется иметь дело со значимыми возражениями. Это плохая новость? Совсем нет, потому что каждое значимое возражение - это возможность для вас двинуться прямо к завершению, и поэтому возражения - ваши друзья. Вы помните, что значимые возражения основаны на логике, фактах и содержании. Они в целом просты и узконаправлены. Когда потенциальный покупатель бросает вам под ноги возражение, просто задайте себе один вопрос: Могу ли я опровергнуть суть возражения? Способ 1 - Опровержение. Вы используете этот способ для опровержения возражения путем представления новых фактов или представления фактов в ином свете. Будьте внимательны, чтобы не показать, что клиент неправ. Вместо этого, после разоружающей фразы помогите им увидеть, что они могут быть даже более правы. — 112 —
|