|
Вы: А когда вы приняли это решение, вы взвесили все факторы и сравнили их со всеми конкурентами? Потенциальный клиент: Конечно, да. Вы: Вы чувствуете, что это решение окупилось? Потенциальный клиент: Определенно. Вы: Хорошо, ладно, если анализ окупился, вы уверены, что он может окупиться снова и пять лет спустя? Потенциальный клиент: Вероятно. Используйте тот же самый принцип, если потенциальный покупатель говорит; что он или она очень заняты, чтобы встретиться с вами. Это дымовая завеса. Не спрашивайте, когда они немного освободятся, просто идите к цели: Потенциальный клиент: Я слишком занят, чтобы встретиться с вами в этом месяце. Вы: Именно поэтому вам и нужно встретиться со мной. У меня есть идея, которая сэкономит вам час в день без особых затрат. Можем мы поговорить сегодня в полдень или утром было бы лучше? А здесь аналогичная ситуация: Потенциальный клиент: Я слишком занят, чтобы встретиться с вами в этом месяце. Вы: Все заняты в наше время. Именно поэтому я не хочу тратить ваше время. Предоставьте мне 30 минут. Вне зависимости, купите вы или нет, вы получите достаточно информации, чтобы наша встреча сама по себе имела смысл. Я могу встретиться с вами завтра утром, или вы предпочитаете в конце дня сегодня? Вспомните, я говорил, что практически все интуитивные возражения замаскированы. Потенциальные покупатели будут призывать факты и логику, хотя по сути возражения интуитивны. Иногда, однако, они исходят непосредственно из интуитивных возражений. Вам не нравится слушать отрицательные отзывы о вашей компании или вас лично, но не давайте им волновать вас. Если инстинктивные возражения находятся на поверхности, по меньшей мере вы будете знать, с чем вы имеете дело. Поскольку они находятся на поверхности, вы можете даже не беспокоиться о них и преодолеть их поодиночке. Вы можете обойти небольшие интуитивные возражения при помощи способа чувствую/ чувствовали/ обнаружили: Потенциальный клиент: Вы закончили колледж только год назад. Я занимаюсь бизнесом 30 лет. Что же вы можете знать? Вы: Я понимаю, что вы имеете в виду. И я знаю, что мне нужно многому научиться. Это интересно. Один из моих первых заказчиков, у которого был 27-летний опыт, говорил мне то же самое. Но на прошлой неделе он сказал мне, что мы сэкономили его компании более 50 тысяч долларов. С другой стороны, отрицательные чувства могут быть так глубоки, что метод чувствую/чувствовали/обнаружили не поможет. Представим, вы руководитель нефтяной компании, которая только что вылила несколько миллионов баррелей нефти в девственно чистой местности. Когда потенциальный клиент поднимет этот вопрос, скажете ли вы: "Я знаю, что вы чувствуете. Тот-то и тот-то чувствовал то же самое. Но он обнаружил, что нефти на пляже мало, а морских выдр по-прежнему несколько тысяч."? Это просто не пойдет. Лучше ответить общей разоружающей фразой: "Я рад, что вы подняли этот вопрос". Я знаю, что вы конечно не рады, что этот вопрос поднят, но по крайней мере он ясен. Успешным продолжением может быть: "Ошибки могут случаться. Мы до сих пор не уверены. Нет всех фактов. Но я могу сказать вам следующее: эта компания и ее руководство заботится об охране окружающей среды. Если бы они не делали этого, я бы на них не работал. Мы собираемся сделать все, что потребуется, чтобы уменьшить вероятность того, что подобное произойдет еще раз". Просто одна вещь: если вы когда-то скажете что-то типа этого, будьте уверены, что вы на самом деле уверены, что вы, компания и ее руководство заботитесь об охране природы. Если же вы на самом деле не верите в это, вы теряете силу убеждения. И тогда вы теряете принципы. — 111 —
|