|
Потенциальный клиент: Венди Вайдботем. Вы: Я не думаю, что знаю ее. Потенциальный клиент: Она работает по совместительству. Мы играем в бинго в церкви вечером каждую пятницу. Остановимся здесь. Клиент сказал, что она выбрала вашего конкурента, потому что они хорошо себя зарекомендовали, профессиональны и у нее уже есть агент. Итак, что вам нужно делать? Сможете ли вы преодолеть препятствие, демонстрируя, что вы и ваша компания лучше и более профессиональны? Это логический и фактический путь, не так ли? Да, это так, но логика и факты не приведут к победе, если возражение интуитивное: у клиента есть друг в этом бизнесе, и она чувствует себя ему обязанной. Вы не хотите иметь дела с интуитивными возражениями, и вы, конечно, не скажете клиенту, что она ошибается, выбирая агента на основе дружеских отношений с ним. То, что вы должны сделать, это направить клиента на логику и факты. Это первое. Затем проведите презентацию. Как? Здесь нет готового пути, но аналогии всегда могут оказаться полезными: Вы: Если вам нужно вылечить зубы или оформить юридические документы или что-то перестроить в вашем доме, а у вас есть друг, который работает по совместительству дантистом, юристом или подрядчиком, наймете ли вы его или обратитесь к кому-то другому? Потенциальный клиент: Я полагаю, что сначала поищу другого. Вы: А что было бы важным для вас при принятии решения? Затем уйдите от аналогии и спросите, что важно для нее при продаже дома. Для этого вопроса разнообразия не нужно, просто спросите: Вы: Цена дома важна для вас? Вам не безразлично, за какое время вы можете продать дом? А что вы думаете о возможности показывать дом постоянно и работать с финансовыми организациями? Вы не имеете дела с интуитивными возражениями. Напротив, сделайте так, чтобы клиент заинтересовался фактическим материалом и его важностью. Взаимоотношения становятся менее значимым фактором, но, с другой стороны, предполагаемый клиент начинает развивать отношения с вами, и, возможно, вы ему понравитесь. Итак, предполагаемый клиент больше не выбирает между дружбой и деловыми отношениями. Предполагаемый клиент выбирает друга, который является профессионалом в бизнесе. В среде бизнеса вы можете установить отношения с потенциальными покупателями, которые имеют длительные отношения с вашим конкурентом. В целом, они могут сказать вам, что удовлетворены нынешним состоянием дел. Это самый быстрый способ, чтобы освободиться от вас. Повторю снова, не тоните в болоте взаимоотношений. Переходите к содержанию. Вы: Сколько времени вы имеете дело с АВС? Потенциальный клиент: Пять лет. — 110 —
|