|
Вы: Скажите мне, пожалуйста. Сколько стрижек в неделю вы делаете в этом магазине? Возражения - ваши друзья l /3 Потенциальный клиент: Стрижек??? Вы в своем уме? Это модный бутик, а не парикмахерская! Вы: Вы правы. Но если вы поставите здесь парикмахерское кресло, я могу поспорить, что вы сможете делать стрижки в этом магазине. Вы уловили направление? Если этого здесь нет, никто не спросит об этом. Если это есть здесь, вы можете продать. Способ 2 - Чувствую/Чувствовали/Обнаружили. Это классический способ для ухода от интуитивных возражений к фактам: Вы: Я понимаю, что вы чувствуете. Многие из наших заказчиков чувствовали то же самое. Но они обнаружили, что они стали продавать в среднем более чем на 100$ в неделю. В этом способе "чувствую" является разоружающим утверждением. Оно дает ощущение, что вы понимаете их чувства и что их реакция совпадает с реакцией других людей. А "чувствовали" - это история успеха тех других, которые сместили обсуждение к фактам и содержанию. Соедините их: "Это хороший вопрос. Действительно, в прошлом месяце менеджер бутика говорил мне это. Но мы разместили ремешки в их магазине и...". Или: "Я понимаю, что вы можете так думать. Я могу сказать, что половина наших заказчиков сначала относились с предубеждением. Но позвольте мне показать вам эти образцы..." Это способ чувствую/ чувствовали/обнаружили, но его, конечно, можно использовать и не повторяя в точности эти слова. Для другого примера, касающегося интуитивных возражений, давайте представим ситуацию, в которой возражения возникают из-за отношений заказчика с вашим конкурентом. Представим, что вы агент по торговле недвижимостью из Riverside Realty и звоните потенциальному клиенту с целью получения информации о доме: Вы: Здравствуйте, я Сью Сандерсон из Riverside Realty. Я узнала, что вы продаете ваш дом. Скажите, вы еще не продали его? Потенциальный клиент: Нет, еще не продали, но нам не нужны агенты. Мы попытаемся продать его сами. Вы: Отлично. Может быть я могла бы предоставить вам кое-какую информацию, которая могла бы оказаться для вас полезной. Это займет только 20 минут. Сейчас вам удобно, или лучше завтра? Потенциальный клиент: Вы просто тратите время. Если мы не продадим его сами, мы обратимся в Portage Propeties. Вы: Да, действительно? У вас есть особые причины обратиться в Portage? Потенциальный клиент: Да, они хорошо себя зарекомендовали и высокие профессионалы. И один из их агентов посещает нашу церковь. Вы: Я знаю нескольких агентов, работающих для Portage. Они очень хорошие. Кого оттуда вы знаете? — 109 —
|