|
Классифицируйте возражение. Прежде всего, оно не значимое, поскольку не основано на логике и фактах. Тем самым, оно должно быть инстинктивным. Да или нет? Да, это выражение чувств, но является ли это на самом деле возражением? Я так не думаю. Это действительно выражение удивления, и клиент больше ничего не имеет в виду. Для ответа не требуется обращаться к литературным достоинствам National Blabber или каким-либо другим фактам о его содержании. Проигнорируем его и пойдем дальше. Вы: Конечно, читают. Особенно люди с высоким достатком, посещающие этот магазин. Поэтому я думаю, вам следует поставить стойки здесь. Вам нравится, или лучше подвинуть их немного ближе? Обратите внимание, что происходит в этом примере. Вы завершили вашу презентацию заключительным утверждением. Ответ клиента не был ни отрицательным, ни положительным. Это означает одно - заканчивайте! Не обращайте внимание на несущественные моменты. Единственное, чего вы можете добиться, если будете медлить, это получить ненужные возражения. Давайте рассмотрим другой пример. Вы представляете компанию Washington Watchband и пытаетесь убедить менеджера бутика в торговом центре сделать заказ на ваши ремешки для часов. Происходит следующее: Клиент: Я не думаю, что я заинтересован. Для продукции такого типа в этом магазине сбыта нет. Я никогда не носил ремешки для часов, и никто из моих клиентов никогда не спрашивал о них. Классифицируйте возражение. Перед нами факты: в магазине никогда их не было, и клиенты ремешками не интересовались. Являются ли эти возражения значимыми? Да, факты говорят об этом, но представляют ли эти факты логическую основу для заключения? Нет, не представляют. Возражение инстинктивно, основано на предубежденном мнении потенциального покупателя. Но что, если бы клиент сказал: Клиент: Я не думаю, что я заинтересован. Для продукции такого типа в этом магазине сбыта нет. В таком же магазине, как наш, в другом конце торгового центра, взяли подобный товар несколько месяцев назад и не продали ни одного ремешка. Это значимое возражение - оно основано на фактах. Но давайте вернемся к предыдущей ситуации, к инстинктивному возражению. Мы не можем проигнорировать его и продолжать разговор. И, конечно, клиент всегда прав. Поэтому, давайте попробуем уйти от его негативного отношения и переведем разговор к фактам и содержанию. Для этого есть два способа: Способ 1 - Парикмахерское кресло. С этим способом нужно быть осторожным. Но вы можете адаптировать его к своему собственному стилю, стилю заказчика или ситуации. Если вам предпочтительнее, используйте аппарат для мороженого или хот-догов с горчицей. Это выглядит примерно так — 108 —
|