|
Секрет 3 Оторвитесь от интуитивных возражений Есть одно слово для работы с интуитивными возражениями: "нет". Не имейте с интуитивными возражениями дела больше никогда. Они несут отрицательный заряд и основаны на отношении. Это означает невозможность победы. Если ваш инстинкт подсказывает вам, что вам выдвигают инстинктивные возражения, это сигнал, что нужно переместить разговор с отношений и перенаправить его на факты и содержание. Часто инстинктивные возражения возникают, когда потенциальный покупатель недоволен или не хочет продолжать торговые отношения с вами или вашей компанией. Недовольный потенциальный покупатель является гарантированным источником инстинктивных возражений. Не думайте, что неудовольствие исчезнет, если причиной являетесь не вы. Не исчезнет. Спросите потенциального покупателя, полностью ли он удовлетворен, или остались вопросы, которые нужно рассмотреть. Если он не вполне удовлетворен, хорошо. Продолжайте работать с возникшими вопросами и определите, что вам нужно предпринять. Неудовольствие основано на отношении. Сместив разговор на специфические дела и действия, говорите о фактах и содержании. Вы сможете избежать инстинктивных возражений, сфокусировав внимание на действиях, и это может снять отрицательные ощущения. Выявите эти ощущения и определите, что с ними делать. Может оказаться очень просто или чрезвычайно сложно - уйти от инстинктивных возражений и перевести разговор на факты и содержание. Все это зависит от силы эмоций потенциального покупателя. Если эти эмоции довольно мягкие, вы можете просто полностью проигнорировать эти возражения. Напротив, если эмоции сильные, может потребоваться обсудить эти чувства прежде, чем идти вперед. Помните, однако - не дайте себе утонуть в болоте инстинктивных эмоций. Обращайтесь к ним только тогда, когда это действительно необходимо, а затем переводите разговор на факты и содержание. Например, представим, что вы - торговый представитель National Blabber, еженедельного таблоида, специализирующегося на представлении всех личных секретов звезд и сообщающего о последних изображениях Элвиса. Вы только что провели презентацию для менеджера овощного магазина, пытаясь разместить стойку с рекламой National Blabber у каждого выхода. Вы подводите итог, а клиент отвечает: Вы: Итак, если вы поставите стойку с National Blabber у всех ваших выходов, вы будете продавать около 200 экземпляров в неделю и будете получать за это дополнительную прибыль более 80$. Клиент: Вы полагаете, люди действительно читают эту ерунду? — 107 —
|