|
Поскольку значимые и интуитивные возражения так сильно различаются, естественно классифицировать возражения, прежде чем вы будете на них отвечать. Вы хотите, чтобы я дал вам один простой метод как классифицировать возражения, правда? И мне бы хотелось, чтобы это было так просто. К сожалению, большинство инстинктивных возражений неправильно оценивают как значимые. Люди обычно не говорят, что вы им не нравитесь, потому что вы слишком маленького роста, что им не нравится ваша компания, потому что она расположена в районе Республиканского конгресса, или они просто не намерены принимать сегодня никаких решений. А если так, вы скорее всего примете инстинктивное возражение за значимое. Однако если вы получили серию возражений, одно за другим, вам следует начать спрашивать себя, является ли каждое возражение инстинктивным и основанным на отношении. В качестве примера позвольте мне привести типичный сценарий, который, как я уверен, иногда происходит и с вами в вашей личной жизни. Вы встречаете вашего "потенциального покупателя" в городе в субботу вечером и звоните ей в понедельник. Происходит следующее: Вы: Привет, это Хэл Холвит. Потенциальный клиент: Кто? Вы: Хэл Холвит. Я встретил вас в субботу вечером в "Trader". Потенциальный клиент: А, это вы. Вы: Ну, я подумал, что мы могли бы встретиться сегодня вечером. Потенциальный клиент: Нет, боюсь, что нет. У меня завтра утром экзамен. Я должна готовиться. Вы: А-а. Ну, тогда, может быть, завтра вечером? Потенциальный клиент: Нет, я не могу. Я иду на репетицию хора. Вы: Хорошо, может быть мне тоже прийти на репетицию хора? Я люблю петь. Потенциальный клиент: Нет, это невозможно. Хормейстер не разрешает нам приводить гостей. Вы: Тогда, что насчет среды? Потенциальный клиент: Мне бы хотелось, но у меня занятия вечером в среду. Вы: А в четверг? Потенциальный клиент: Извините, но я не планирую личные дела так далеко. Вы уловили идею? Клиент выдвигает возражения. Вы отвечаете, приводя возможное решение. Поступает новое возражение; решение; другое возражение и так далее, и так далее. Несколько возражений, и вам следует начать подозревать, что все равно, что бы вы ни сказали, вы получите удар в виде следующего возражения. Реальная проблема не имеет фактической подоплеки, она основана на отношении. И никакое количество фактов и логики не сломит инстинктивное эмоциональное возражение. Непросто отличить инстинктивные возражения. Но если вы обнаружите, что вы ходите по кругу, крутя вхолостую колеса, и никуда не приезжаете, спросите себя: "Не могло ли оказаться так, что пытаюсь использовать логику и факты, а вопрос собственно в эмоциях и отношении?" — 106 —
|