|
(3) Не создавайте ненужных возражений Часто заказчики делают заявления, которые бывают негативными по тону, но не являются препятствием в торговле. Не превращайте их в возражения, относясь к ним, как к возражениям. Возьмем, к примеру, старый "фольксваген-жучок". Потенциальный покупатель в демонстрационном зале может сказать, что автомобиль уродлив. Это не является реальным возражением. Нет необходимости продавцу говорить о эстетике дизайна. Проигнорируйте эти замечания, сказав: "Он выглядит прекрасно каждый раз, когда вы вносите налоги за автомобиль", или "...когда вы каждую неделю заливаете бак на три доллара". Будьте внимательны к таким не-возражениям, что бы вы ни продавали. Аналогично, не создавайте ненужных возражений, не сумев завершить продажу из-за того, что не уловили намека-сигнала. Окно готовности потенциального покупателя воспринять вас открывается лишь на короткое время. Пропустите сигнал о покупке, и окно закроется, а вы окажетесь перед возражениями, в которых только вы сами и виноваты. Например: А: Посмотрите на нашу новую модель. В: О, она прекрасна. А: И стоит только 22 тысячи долларов. В: Она должна стоить в два раза дороже. Могу я купить черного цвета? А Конечно. Черный, белый, красный и цвет фуксии. В: Отлично! Я заплачу сегодня наличными. У вас есть черная на складе? Смогу я уехать на ней сегодня? А Конечно. У нас есть как раз одна прямо здесь, и еще четыре черных прибудут на следующей неделе. В: Правда? Может мне лучше подождать и посмотреть их? А: Нет необходимости. Они будут оборудованы точно так же. В: Но на той единственной, что у вас есть сейчас, может быть плохая краска или еще что-нибудь. А: Совсем нет. Посмотрите. Она великолепна, не правда ли? В: Да, она выглядит отлично. А: Итак, давайте зайдем внутрь и подпишем контракт. В: Я не уверен. Я бы хотел сначала посмотреть на те, что прибудут. А: Но и эта хороша. Посмотрите сами. В: Да, но я должен подумать. Сейчас я лучше пойду. Я приду на следующей неделе. Я обещаю. Слушайте вашего клиента и, конечно, встречайте возражения. Но помните, что ваша цель - заключить сделку. Когда потенциальный покупатель демонстрирует готовность принять ваше предложение, сроки и условия, завершайте продажу прямо здесь и сейчас! Иначе возможность исчезнет, и вы будете постоянно крутить вхолостую колеса на минных полях возражений. Секрет 2 Классифицируйте возражения как содержательные или выражающие отношение Возражение - это возражение, правильно? Нет! Возражения бываю двух совершенно разных типов, принципиально отличающихся друг от друга. И существует две принципиально различные тактики, как обращаться с этими разными типами возражений. — 104 —
|