|
"Есть ли еще что-нибудь, что вы заметили?" "Есть ли еще моменты, к которым нужно обратиться?" "Вы не можете привести другие факторы, которые особенно важны для конкуренции?" Этот подход может показаться слегка фамильярным. Как на любых переговорах, а работа с возражениями - это переговоры, вы хотите определить все релевантные переменные и получить их полный перечень прежде, чем "связывать" весь пакет вместе. Продавец-дилетант расценивает возражения как препятствия, которые нужно убрать с дороги как можно быстрее. Продавец-дилетант либо прячется от возражений, либо пытается обойти их, когда они появляются. К сожалению, возражения похожи на минные поля. Если вы их не обнаружите, не исследуете и не удалите, они взорвут вас. Именно поэтому продавцы-профессионалы побуждают потенциальных клиентов приводить возражения. Когда возражения предъявлены на стол переговоров, профессионал-продавец знает, что нужно сделать, чтобы достичь соглашения. Вы должны переадресовать эти отговорки на удовлетворение потенциального покупателя. Есть еще три других важных момента, касающихся возражений. (1) Предвосхищение возражений заказчика должно быть частью вашей предварительной подготовки Поставьте себя на место клиента. Думайте не только о свойствах/выгодах, которые могут побудить его к покупке. Подумайте также о всех причинах, из-за которых он может не купить (о том, что называется возражениями), и подготовьте ответ на случай, если эта ситуация возникнет. Я уверен, вы сталкивались с трудностями в межличностном общении, когда другая сторона говорит что-то, а через 30 секунд вы придумываете прекрасный ответ. Ответ был бы хорош сразу же после вопроса, а через 30 секунд - бесполезен. То же самое касается возражений. Когда приходит время ответа, лучше этот ответ иметь. Тридцать секунд - слишком поздно, и вы уже можете лежать мертвым на минном поле. Конечно, вы не можете предугадать все возможные возражения, но если вы подумаете о них, я уверен, вы можете предвидеть девять из десяти. Найдите время, чтобы сделать это, и имейте подходящий ответ "на кончике языка". (2) За возражением ищите причину Это действительно возражение, или тактика, предназначенная для того, чтобы вынудить вас пойти на одностороннюю уступку? Это действительно возражение, или признак того, что у заказчика не хватает фактов и ему нужно дать больше информации? Так каковы реальные нужды, стоящие за возражением потенциального покупателя? Является ли это чем-то, что удерживает клиента от принятия решения, и с чем еще можно иметь дело, или же уже определенное намерение сказать "нет" вашему товару, вашей компании или именно вам? — 103 —
|