|
В этой главе мы рассмотрим Пять главных секретов преодоления возражений и умения сделать их своими друзьями. Первое из всех магических слов - "слушайте". Слушайте внимательно возражения потенциального покупателя, прежде чем отвечать. Затем классифицируйте возражения. Если они основаны на отношениях, сместите дискуссию к содержательной стороне. Но если это касается содержания, умелые ответы на возражения приведут вас непосредственно к заключению сделки. Секрет 1 Выслушайте, прежде чем отвечать на возражения Слышали это слово раньше, не так ли? Мы уже говорили о том, как важно задавать вопросы и активно слушать, а не раскрывать просто так свой рот. Однако важно еще раз выделить значение необходимости слушать, когда имеете дело с возражениями. Надо признать: когда ваши потенциальные покупатели высказывают возражения, они говорят вам не совсем то, что вы бы хотели услышать. Возражения редко можно спутать с выражением удовлетворения, показывающим готовность покупать. Потенциальный покупатель говорит, что ваш товар не слишком хорош или слишком дорогой, что компанию устраивает ваш конкурент, у которого товар лучшего качества, а цена ниже. Или что ему или ей все нравится, и они не собираются ничего менять. Итак, какова будет ваша импульсивная реакция на подобное заявление клиента? Правильно! Немедленный ответ. А это самое неверное, что вы можете сделать, когда потенциальный покупатель наносит вам удар своими возражениями. Первый секрет, как сделать возражения своими друзьями, - это противостоять усиленному желанию высказаться. Вместо этого вынудите потенциального покупателя продолжать высказывать свои возражения. Конечно, они скажут вам, почему они не хотят покупать ваш товар. Но если вы собирались что-то продать им, вам нужно вскрыть все эти отрицательные моменты и знать, что с ними делать. Самое плохое, что может с вами случиться в торговой ситуации, это видеть, как потенциальные покупатели просто сидят, молчат и пристально смотрят на вас. Вы не знаете, о чем они думают, или что они имеют в виду. У вас нет ни малейшей идеи, как проводить вашу торговую презентацию. Если есть возражения, вы обнаруживаете точку зрения ваших потенциальных покупателей и выделяете те пункты, на которые нужно обратить внимание, чтобы завершить сделку. Конечно, вы бы хотели, чтобы они сказали вам, что ваш товар великолепен и прекрасно удовлетворит все их потребности. Это повод к завершению сделки. Продавцы достаточно бдительны, чтобы распознать такие намеки-сигналы и рассматривать их как возможность начать обсуждение заключительных сроков и условий сделки. Однако, к сожалению, вы редко получите такие сигналы на вашей презентации, и вы никогда не получите таких сигналов, если потенциальный покупатель тонет в безответных возражениях. В начале презентации вы получаете возражения. Используйте их эффективно, если вы хотите все же получить повод к заключению сделки. Выслушивание возражений потенциальных покупателей сделает больше, чем получение отрицательных сведений о вашем товаре. Выслушивание также помогает вам обнаружить все их заботы: выгоды, которые они ищут, их горячие точки. Ответите быстро на возражение - и вы можете потерять информацию, которая могла помочь вам выделить свойства и выгоды, способствующие завершению сделки в конце презентации. — 101 —
|