|
Выводы В этой главе рассматривается первый из трех компонентов конца игры торговой встречи: сила и ведение переговоров. Мы рассмотрим два других компонента - возражения и завершение - в последних двух главах. Давайте повторим Семь главных секретов силы и ведения переговоров: • Секрет 1: Знание того, что такое сила, и роль, которую сила играет в торговой ситуации. • Секрет 2: Сила внутри вас. Убедитесь, что можете производить впечатление силы и уверенности. • Секрет 3: Другие дают вам силу. Убедитесь, что вы знаете, что представляет собой ваш клиент, и как он может увеличить вашу позицию силы. • Секрет 4: Знание того, что такое переговоры и развитие навыков эффективного ведения переговоров. • Секрет 5: Начало с сильной позиции. • Секрет 6: Необходимо выяснить все вопросы в целом перед тем, как улаживать отдельные детали. И после обсуждения пунктов соглашения не кусочничать. Вы должны рассматривать все пункты как единый пакет, а не по одиночке. • Секрет 7: Соедините все в один пакет для заключения обоюдовыгодного соглашения. Начинаете чувствовать себя уверенно? Хорошо, потому что пришло время перейти ко второй части трилогии о конце игры, к тому, что ненавидит каждый продавец, но что он должен научиться любить: к возражениям. 7. ВОЗРАЖЕНИЯ - ВАШИ ДРУЗЬЯ Вы можете быть слегка удивлены названием этой главы. Возражения -ваши друзья? Да, так, это правда, хотя это один из самых тщательно охраняемых секретов торговли. Если вы уже стали продавцом-профессионалом и успешно работаете, вы, вероятно, знаете, что умение отвечать на возражения является ключом к продаже. С другой стороны, если вы только собираетесь заняться торговлей, вы можете опасаться возражений, рассматривая их только как препятствия, которые нужно преодолевать. Факты говорят, что возражения являются вашими друзьями. Вам до сих пор трудно в это поверить? Тогда давайте представим: без возражений у вас не было бы работы. Без возражений вся ваша компания только бы тем и занималась, что нанимала штат для ответа на вопросы и для приема заказов. Преодоление возражений - это сердце и душа профессиональной торговли. Это самый важный навык в торговле. Провести подготовительную работу и быть готовым - важно и необходимо. Заинтересовать вашего потенциального покупателя и устроить качественную презентацию важно и необходимо. И переговоры, и навыки по завершению сделки важны и необходимы. Но умение отвечать на возражения - это ключ ко всему. Как мы увидим, возражения - это те элементы переговоров, которые помогают заключить сделку. — 100 —
|