|
Вы можете подумать, что лучший способ договориться - это согласиться с требованием об уступках. Более похоже на истину противоположное решение. Требование по меньшей мере чего-то взамен или отказ продолжать работу будут в целом более эффективны при сборе всего пакета вместе. Помня обо всем этом, давайте посетим переговоры между Telstar Telecommunications и Consolidated Cupcake и посмотрим, как они могли бы повернуться. Вместо Джона торговым представителем Telstar будет Роз Рамирес. А Роз знает главные секреты силы и ведения переговоров. Роз: Не согласились бы вы в таком случае, что Telstar Telecommunications - наиболее подходящая компания для ваших потребностей? Бет: Да, на меня произвело впечатление то, что вы мне продемонстрировали. Так какова ваша цена за все? Роз: 50 тысяч долларов. Бет: Хмм. Это довольно много. Можно задать вам вопрос: если нам понравится ваша система и мы решим установить такой же пакет в офисах пяти наших филиалов в следующем году, может быть вы дадите нам небольшую скидку? Роз: Об этом мы можем поговорить. (Делает пометки в своей форме заказа.) Еще что-то вас интересует? Бет: Да. Как вы сказали, каковы ваши сроки платежа? Роз: Чистые 30 дней. Бет: Это может стать проблемой. У меня сформирован бюджет на следующий год, и я могу заплатить в течение шести месяцев следующего года. Роз: (Делает пометки) Итак, нам нужно поговорить об условиях и сроках платежа. Что еще нам нужно обсудить? Бет: Поставку и установку. Нам нужна полностью работоспособная система к утру в понедельник. Роз: (Делает пометки) Доставка и установка. Еще какие-нибудь другие вопросы, которые нужно довести до конца? Бет: Еще одна вещь: мы полагаем, что вы предоставите гарантии и обслуживание на три года. Роз: (Делает пометки.) Затем нам нужно обсудить гарантии и обеспечение обслуживанием. Мы что-нибудь упустили, или это все, о чем нам нужно договориться? Бет: Я полагаю, что все. Роз: Хорошо, давайте посмотрим. Вы сказали, что вы хотите заплатить за 6 месяцев вместо 30 дней. Если мы договоримся о цене, сможете ли вы заплатить как минимум половину за 30 дней? Бет: Это можно обговорить. Роз: Отлично. Еще одно, вы сказали, что вы хотите иметь установленную систему к утру в понедельник. Это будет для нас большой проблемой. У нас сейчас нет в наличии на складе всего оборудования, и мы должны доставить его на грузовиках из Эль-Пасо. Это значит, что оно может быть здесь только в конце следующей недели. Бет: Обратитесь в таком случае к одной из грузовых авиакомпаний. Они доставят его сюда завтра. Как вы доставите его, это ваша проблема. Просто доставьте его сюда. — 98 —
|