|
•Имейте все на столе, прежде чем начинать переговоры! Секрет 7: Свяжите все вместе Эффективные переговоры могут начаться только после того, как все детали выложены на стол. Как мы уже отмечали, это означает подготовку к началу переговоров полного перечня покупки с выделенными пунктами, которые подлежат рассмотрению. Затем продолжение поиска новых переменных методом мозгового штурма большого разнообразия опций. Для чего продолжать искать переменные? Потому что чем больше вопросов имеется у вас на столе, тем выше ваши шансы собрать пакет, который будет приемлем для обеих сторон. И помните: держите в голове весь пакет, а не его отдельные компоненты. Причиной, по которой вы выкладываете на стол столько, сколько возможно, прежде чем начать переговоры, является понятие, называемое относительность переменных. Другими словами, небольшая уступка одной стороны в одном пункте может представлять существенную выгоду ддя другой стороны. Результат эффективных переговоров состоит в небольших уступках с обеих сторон, которые приводят к большой выгоде для них обеих. Это ситуация "победа-победа". Давайте рассмотрим пример, в котором, чтобы все было попроще, есть только две переменные: цена и сроки. Сторона А продает участок земли и запрашивает цену в 10 тысяч долларов. Сроки выплат - 50 процентов при заключении сделки, 50 процентов в течение трех лет. Сторона В заинтересована в покупке. Если они будут договариваться постепенно, по частям, они прежде всего обговорят цену. В предлагает 9 тысяч. А говорит, что продаст за 9600. В настаивает на 9400. Они договариваются на 9500 долларов. Итак, что произошло? А, ведя переговоры "по кусочкам", снижает цену на 500 долларов и ничего не получает взамен. Фундаментальным положением переговоров является то, что вы всегда должны получать что-то взамен, если идете на уступки. Что происходит дальше? В собирается сообщить, что он хочет заплатить только 20 процентов при заключении сделки и 80 процентов в течение пяти лет. Они в конце концов договариваются на 35 процентах при заключении сделки и 65 процентах в течение четырех лет, Снова А пошел на уступки. Если вы покупатель, переговоры по частям могут быть эффективной тактикой, поскольку она может вынудить продавца пойти на односторонние уступки. Для продавца переговоры "по кусочкам" приводят к неприятностям. Поэтому что следует делать А? Соединить все вместе! Если В предлагает 9 тысяч, А может сказать в ответ, что он возьмет 9 тысяч, если В заплатит 100 процентов при заключении сделки. В говорит, что он может заплатить только 20 процентов при заключении сделки. А отвечает, что в таком случае он хочет II тысяч и 20 процентов при заключении сделки. — 96 —
|