|
Тупик? Совсем нет! Продолжайте поиск переменных! А может предложить, что он возьмет или 10 тысяч и 20 процентов при заключении сделки, или 9 тысяч и 50 процентов при заключении сделки, если В даст ему невозвратный залог в 1 тысячу долларов наличными сегодня, а остальное должно быть выплачено наличными при заключении сделки в срок не более 10-ти дней. Видите, к чему я веду? Каждый раз, когда вы показываете готовность пойти на уступки, свяжите это с чем-нибудь, что вы хотите получить взамен. Помните также, что вы должны предоставить покупателю несколько вариантов альтернатив, причем все они должны быть приемлемы для вас. В зависимости от относительности переменных для покупателя, он может определить, что более важно: снизить цену или удлинить срок выплаты. Фактически, если у покупателя много наличных, он может предложить выплатить наличными 2 тысячи долларов сегодня и 100 процентов остатка при заключении сделки, если А устроит цена 7500 долларов. В этом сценарии В может усилить свою позицию, достав наличные из кармана и сказав: " Возьмите или оставим это. Вы хотите подписать контракт или нет?" Это одна из вещей, которые превращают переговоры в такую забавную игру. Двое могут играть, и оба могут разойтись с чувством, что они победили. Немного о согласии на уступки: не идите на уступки с готовностью. Даже если вы нисколько не сомневаетесь, что скажете "да", выдержите паузу в несколько минут, как будто вы обдумываете. Сделайте вид, что вам нанесен удар. Причина проста. Если вы соглашаетесь слишком быстро, другая сторона может подумать, что она могла бы достичь и больших уступок, если бы попыталась. Не важно, сколько они выиграли, они не будут счастливы. Соглашение может быть даже расторгнуто. Могу проиллюстрировать это примером из собственного опыта. Несколько лет назад я пытался продать дом. Я уже жил шесть месяцев в другом месте за 400 км от дома. Моя первая цена была весьма реалистичной - 49900 долларов, но мне так хотелось продать его, что я решил не упускать серьезного покупателя, если он даст не меньше 40 тысяч долларов. В один прекрасный день позвонил покупатель и предложил 40 тысяч. Моя реакция была - прыгать от радости. Но вы думаете, что я вышел и сказал: "Продано?" Конечно, нет. Я покашлял, побурчал и сказал, что я никак не могу продать его так дешево. Я спросил покупателя о его финансах и когда он будет готов заключить сделку. Он ответил, что у него есть наличные и он может все подготовить через семь дней. Я сказал, что если он сможет заплатить на следующей неделе всю сумму наличными сразу, я могу снизить цену до 42 тысяч. Он настаивал на 41 тысяче. Я вернулся назад и сказал, что могу согласиться на 41 тысячу, если я только заберу драпировки. Дело было сделано. Итог: я отспорил 1 тысячу долларов и комплект драпировок, то есть больше, чем я рассчитывал получить. А покупатель был еще более счастлив, потому что он был убежден, что он вынудил меня отступить насколько возможно далеко. Действительно, он даже вернулся за несколько дней до заключения сделки, чтобы подтвердить это, попросив еще об уступках. Я отказался, сказав, что я вынужден действовать так, как мы договорились, но если он хочет расторгнуть наше соглашение, это будет для меня еще лучше. Это было рискованно. Он согласился. — 97 —
|