|
Наконец, разбиение на кусочки неприемлемо, потому что каждый пункт соглашения не существует изолированно. Они все вместе являются пакетом, который нужно выработать. Давайте рассмотрим цену. Ваша цена будет варьироваться в зависимости от сроков, количества, упаковки и других переменных. Вам не следует соглашаться на цену отдельно и количество отдельно, поскольку цена и количество тесно связаны. Не делите на кусочки. Вместо этого разложите все пункты и детали на столе до начала переговоров. Записывайте. Задавайте вопросы. Пытайтесь определить все пункты, по которым соглашение должно быть достигнуто. Будьте очень внимательны и слушайте. Почувствуйте реальные нужды и цели противоположной стороны. Заранее определите их позицию по отдельным пунктам. Спрашивайте: "Есть еще что-нибудь, что мы должны рассмотреть?" Записывайте каждый пункт, о котором они бы хотели поговорить. Выражайте готовность обсуждать что бы то ни было, но не давайте никаких обязательств, пока не получите полный перечень покупаемого товара. Давайте вернемся и посмотрим, как Джон справился с выкладыва-нием всего на стол переговоров с Бет. Во-первых, как мы видели, Бет подняла вопрос о цене. Джон слабо попытался выложить варианты цены на стол, но затем отступил и пошел на уступки. Это был поворотный пункт их обсуждения. Что Джон должен был сделать, так это пометку, что нужно идентифицировать все вопросы до переговоров по каждому пункту: "Да, нам нужно поговорить о цене и количестве. А еще о чем?" Конечно, есть сроки, установка, поставка. Все эти пункты, которые влияют на затраты компании Джона, нужно было выложить на стол наряду с ценой и количеством и рассматривать как один пакет. Вместо этого, что же произошло? Во-первых, Бет, вдохновленная уступкой в 4 тысячи долларов от цены, решила получить еще одну. И снова успех! Джон отдает ей еще 2 тысячи! Он снизил цену с $0 до 44 тысяч долларов, ничего не получив взамен. Понятно, что Бет решила продолжать постепенно заниматься ценой, используя ту же тактику, когда сказала ему, что максимально возможная для нее цена - 40 тысяч долларов, поскольку это все, чем располагает ее бюджет. Джон снизил цену до 42 тысяч. А Бет продолжала играть в ту же игру по каждому пункту отдельно. Джон продолжал соглашаться, как бы "стирая" по одной все выгоды для своей компании, напрасно надеясь, что еще одна уступка будет последней и он все же сможет заключить сделку. Это очень важно, поэтому повторим: • Не делите на кусочки! • Не разбирайте каждый пункт в отдельности! • Не делайте односторонних уступок! — 95 —
|