|
Схема анализа переговорной ситуации Предмет конфликта цели и интересы сторон «Ставки» сторон в конфликте («цена» вопроса для стороны) Возможные решения конфликта и их обоснования (аргументы) Возможности исполнения решений у сторон (ресурсы) Участники переговоров: роли, спектр возможных позиций относительно проблемы и характеристика личностей переговорщиков 236______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ Для анализа тренер предлагает вспомнить ситуации, которые разыг. рывались на занятиях, выбрать наиболее трудную и сделать отметки там, где, по мнению «переговорщика», испытывалось затруднение. Затем тре. нер просит конкретизировать содержание затруднения. Помочь в конк. ретизации могут следующие неоконченные предложения: - Скорее всего, испытывалось затруднение из.за ... - Это затруднение намекает на то, что я не совсем ... - Эта трудность показывает мне, что ... - Чего действительно мне не хватало, так это ... Вторым тактом работы может стать идентификация точки переговор. ного процесса, в которой находятся студенты. Выделяют несколько ос. новных фаз развернутых переговоров. Первая фаза - взаимная идентификация предмета и интересов сто. рон. Как правило, эта фаза сложна и занимает большой промежуток вре. мени, если участники переговоров либо впервые сталкиваются с предме. том, либо плохо в нем осведомлены. Характеризуется она тем, что участ. ники задают «пробные» вопросы, уточняют предмет переговоров. На этой фазе в учебных целях можно вводить стандартные техники коммуника. ции и обратной связи для участников. («Правильно ли я вас понял, что...», «Если я правильно понял, то вы хотели сказать...» и т.п.) Вторая фаза - разработка и исследование предмета (предметов) пе. реговоров1 . На этой фазе стороны уточняют формулировку вопроса (или вопросов) повестки, начинают вырабатывать представления об аргумен. тации собственной переговорной позиции и интересов, предлагают ва. рианты решений создавшейся ситуации. На этой фазе, собственно гово. ря, начинается работа в переговорном процессе. Третья фаза - выработка и оформление соглашения. На третьей фазе происходит «сборка» предложений в общее соглашение. Все предложе. ния конфигурируются и оформляются либо по отдельности, либо целым пакетом. Четвертая фаза - оценка предложений и соглашения в целом. Сторо. ны начинают принимать, критиковать или отвергать предложения друг друга, оценивать степень собственной переговорной эффективности и успешности, уточнять соглашение с точки зрения собственных возмож. ностей. — 204 —
|