Следует обратить внимание, что информации для готовности к пе( реговорам, как правило, не хватает. Необходимо, чтобы формуляры ис( пользовались в качестве средства для выбора индивидуального сценария. При этом сценарий не дан сразу, он строится в ходе подготовки, проведе( ния и обсуждения переговоров.
После того как изучены и проанализированы формуляры, тренер про. сит всех сосредоточиться на процедурной части предстоящих перегово. ров. Основное в процедурной части - повестка переговоров и ее органи. зация. Тренер объясняет, что повестка - это компактное и конкретное изложение предмета переговоров. Повестка - это перечень вопросов, от. носительно которых нужно принять решения. Организация повестки -это порядок расположения обсуждаемых вопросов в списке.
Сейчас, вторым шагом, необходимо исходя из работы с формуляра. ми подготовки составить повестку переговоров. Обратите внимание: по. рядок вопросов имеет значение. После того как повестка составлена каж. дым участником, ее согласуют в тройках и затем приступают к работе.
После завершения работ в тройках студенты и тренер в кругу обсуж. дают результаты работы. Особое внимание при обсуждении уделяется ана. лизу интересов, легитимности и ресурсов.
КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
235
2.6. Шаг шестой.
Введение представлений об анализе переговоров. Тренировка анализа переговоров через затруднение
Ближе всего друг к другу -
противники на передней линии фронта.
СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ
Рабочая карта тренера. Шаг 6
|
№ |
Результат |
Действия |
Способ обратной связи (оценки результата) |
Критерий достижения |
|
6 Появление схем |
Содержательный и |
Обсуждение содержа. |
Самостоятельное |
|
|
анализа переговор. |
процессуальный |
ния конкретной фазы |
определение |
|
|
ного процесса |
(«Пофазный») |
переговорного |
студентами фазы |
|
|
анализ хода |
процесса |
переговорного |
||
|
переговоров. |
процесса |
|||
|
Определение фазы |
и его содержания |
|||
|
текущих перегово. |
||||
|
ров |
||||
Анализ переговоров в своей основе имеет анализ конфликта и конф. ликтной ситуации, без этого невозможно обсуждать переговоры содер. жательно. Анализ переговоров представляет собой второй аналитичес. кий шаг - анализ формы удерживания конфликта.
Тренер при обсуждении работы фиксирует, что затруднения, которые испытывают «переговорщики», могут быть связаны с переговорной ситу. ацией: ее сложностью, динамичностью и предлагает ознакомиться со схемой анализа переговорного процесса.
Тренер далее поясняет вновь вводимые понятия: «ставки» сторон в кон. фликте («цена» вопроса для стороны), роли, позиции, личностные харак. теристики участников.