|
Действия |
Способ обратной связи (оценки результата) |
Критерий достижения |
4 Появление пред. ставле ний о техно. логии переговоров
Игровые процеду. ры, упражнения. Тренировка переговоров
Соотнесение техноло. гичного и спонтанного подхода к переговорам
Поведение студен. тов в рамках технологии
На четвертом шаге тренер представляет простую технологию проведе. ния переговоров, комментирует ее, приводит примеры и просит обсудить, задать вопросы.
Простая технология ведения переговоров1
|
Элементы (шаги) |
Вопросы для прояснения элементов. Что должно происходить |
|
1 |
2 |
1. Предмет переговоров
2. Интересы сторон. Общие интересы
3. Цели сторон
4. Варианты решений
На что притязают обе стороны (все стороны)? Необходимо точно сформулировать предмет в присутствии всех сторон. Стороны дол. жны согласиться с формулировкой предмета конфликта.
Что в действительности заботит каждую из сторон? Есть ли у участ. ников переговоров «общая забота», «общий интерес »? Что их беспо. коит в этой ситуации? На что они больше всего реагируют? Обсуж. дение интересов должно учитывать два плана: предъявляемый и ре. альный (действительный, действующий). Обсуждение интересов строится, как правило, начиная с общих интересов. Интересы могут быть не даны заранее, а оформляться (обнаруживаться) в процессе обсуждения.
Какие цели преследуют стороны, участники? Какой результат взаи. модействия их бы устроил? В каком соотношении находятся цели сторон, участников?
Какие решения можно принять в сложившейся ситуации? Необхо. димо вместе придумать как можно больше решений, затем вместе отбросить наименее справедливые и наименее реалистичные реше. ния. Конкретной разработке подвергаются наиболее приемлемые решения.
1 Взято из: Р Фишер, У.Юри Путь к согласию или переговоры без поражения. М., Наука, 1989. Технология изменена под учебные цели.
230 МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ
|
1 |
2 |
5. Аргументы Какие аргументы для реализации решений покажутся обеим сторо. для решений нам наиболее справедливыми? Необходимо называть действенные,