Мир без конфронтации или да здравствует конфликт!

Позиционный торг часто неэффективен, хотя и весьма соблазните. лен из.за того, что стороны надеются на быстрый результат. Однако это тропка, которая ведет по краю обрыва, и на ней может лежать тот самый роковой камешек.

Позиционный торг - это такой переговорный сценарий, который обычно разворачивается в определенном смысле независимо от воли уча. стников. «Позиционный торг» это выдвижение все более сильных и изощ. ренных аргументов в защиту или опровержение уже принятого участни. ком решения.

Переговоры по интересам (принципиальные переговоры)

Учитель беседует с учеником о том, какую отметку поставить ему за контрольную работу.

Анна Константиновна (в ответ на притязания ученика): Я думаю, что больше тройки за твою работу поставить нельзя. Глеб: Можно поставить и четверку.

А.К.: Тебя что.то действительно волнует? Почему ты так обеспокоен тройкой? Г: Да, я вчера сказал отцу, что постараюсь получить хорошую оценку по исто. рии, чтобы он отпустил меня к Андрею на день рождения. А.К.: Я понимаю, что для тебя это важно, но я думаю, что это не причина для повышения оценки за конкретную работу. Я думаю, что если твой отец полу. чит от меня записку о том, что ты сегодня работал очень хорошо, то он пой. мет, что по истории у тебя дела обстоят хорошо, а эта тройка - увы, результат твоей досадной оплошности. В конце.концов ведь ему важно, как хорошо ты будешь знать историю, а не то какую отметку ты получил именно сегодня. Г: Да, пожалуй, это будет хорошо, напишите записку.

В данном примере учитель выясняет действительные интересы Гле. ба, которые спрятаны за его позицией («Поставьте «4»).

При определении интересов участников переговоров оказывается воз. можным освободить себя от фиксации на единственном решении и ис. кать взаимоприемлемые варианты. Переговоры по интересам приводят к более качественному решению.

Практически в любой конфликтной ситуации можно найти такое со. четание интересов, которое образует хорошее решение проблемы.

Переговоры по интересам - это такой переговорный сценарий, кото. рый в первую очередь предполагает выяснение действительных забот и ин. тересов участников для поиска наиболее приемлемого варианта решения. Этот переговорный сценарий значительно свободнее позиционного торга.

КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

229

2.4. Шаг четвертый.

Введение представлений о технологии переговорного процесса. Тренировка переговоров

Вовремя им к цели не поспеть, она осталась далеко позади.

СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ

Рабочая карта тренера. Шаг 4