|
ных с теми, когда эти враги были записаны. Отрицательные объекты - та- кие, черты которых человек не приемлет (т.е., он не безразличен к ним), по отношению к которым проявляется протест и негативизм. Степень осознания человеком референтности для себя какого-либо объ- екта может быть различной - от сознательного перенятия свойств до пол- ностью неосознанного копирования. Использование референтности может сводиться к следующему: - определение референтного для партнера объекта (человека или груп- пы). Это могут быть люди тех же или соседних социальных ролей (отцы, футбольные болельщики, курильщики; друзья, члены семьи; руководители, коллеги, равные по должности), а также другие люди, возможно, превосхо- дящие его по какому-нибудь качеству и чаще всего положительно им оцени- ваемые; - прогноз характерных реакций для референтной социальной группы; - продуманное информирование партнера о том, как ранее к предложению отнеслись его <референты>; - нахождение в партнере моделей, где он согласен с действующим по- рядком или требующейся моделью; - подача своего предложения, как от референтного объекта (в связи с ним); - использование механизма группового давления: уточнение, изменение (упрочение или ослабление) ролевых позиций партнера в группе, членом ко- торой он состоит. Последние три пункта тесно связаны с конформностью. Глава двенадцатая РИТОРИКА Риторика - ораторское искусство. В широком смысле иногда понимается как искусство воздействия. 1. Требования к выступлению Помимо того, что речь является главным средством общения и важна уже поэтому, умение хорошо говорить позволяет избавиться от многих проблем просто как следует обговорив и выяснив их. Воздействие речи усиливается благодаря наглядности образов, убеди- тельности аргументов, доступности, ясности провозглашаемых принципов и — 134 —
|