|
- повторная фиксация на пунктах согласия и достоинствах предложения; хорошо, если это сделает партнер; - отрицательные моменты и трудные вопросы сдвигать ближе к концу бе- седы; - отговорка-согласие: не соглашаться, соглашаясь (<Да, но...> или лучше <Да, и...>); - обращение возражения в вопрос (см. главу <Риторика>); - улучшение личных отношений с партнером; - найти пути для эмоционального воздействия и удовлетворения партне- ра; - неоднократное предложение разместить заказ. Другими методами (крайними, в зависимости от ситуации) могут быть: - попросить партнера дать совет, как поступить в данной ситуации; - утомить настойчивыми действиями и добиться хотя бы молчаливого согласия сотрудничать; - сделать комплимент непробиваемости партнера; - в случае стойкой неудачи стать прямо лицом к лицу на границе лич- ной зоны и говорить, беря за живое - с вербальным и невербальным давле- нием. 7. Некоторые аспекты подражания Простейший способ согласования - поддакивание. Правильное поддакива- ние - это выражение своего согласия с тем, что партнер пришел именно к такому выводу, к которому пришел, и ни к какому другому он прийти не мог. так как его опыт и наличные сигналы сформировали единственно воз- можную для него реакцию, даже если он, например, намеренно врет. Кроме того, установлено, что человек оценивает интеллект другого человека, ко- торого ему удается убедить, выше, чем не поддающегося убеждению; с дру- гой стороны, признание правоты собеседника делает его более терпимым и доброжелательным. Согласие же партнера технически может достигаться с помощью подтверждающих вопросов <Не правда ли?>, <Вы же согласны, что...?>. Собственное поведение коммуникатора, его аффект, сигнальность психи- ки (подключение несоответствующих сильных моделей), необоснованные воз- ражения, оценки как оскорбления могут привести к неподходящему поведению партнера. В каком-то смысле окружающие являются нашим зеркалом. При согласовании с темпераментом партнера рекомендуют для увеличения — 132 —
|