|
- экспозицио - определение понятия, характеристика объема и важности темы; - кауза - прямые дедуктивные доказательства: логические аргументы, подтверждающие правильность суждений; - контрприум - непрямые дедуктивные доказательства: опровержение мнения партнера; - сшите - аналогии: подобные явления в других сферах; - экземилюм - индуктивные доказательства: примеры из истории и пов- седневной жизни; - тестимочиум - авторитетные суждения: высказывания прославленных людей, пословицы; - конклюзио - резюме: выводы и их использование, 2. Вопросы Значение вопросов заключается в следующем: - вопрос - удобная форма побуждения (<Вы могли бы..?>); - их можно задавать, когда нечего сказать; - с их помощью привлекается внимание партнера; - вопросы несут определенную информацию (базис вопроса: <Где лежат деньги?> - предполагается, что спрашивающий знает, что есть деньги, и есть место, где они лежат); - с их помощью можно наводить партнера на нужный ответ (содержащийся в самом вопросе, например, вопрос, требующий согласия); - сразу после восприятия партнером вопроса его невербалика показыва- ет отношение партнера к теме вопроса, которое может распространиться и на задавшего его; - с помощью открытых вопросов (предполагающих развернутый ответ) можно попробовать разговорить партнера. Рекомендуется негативные вопросы (содержащие частицу <не>) использо- вать только при обсуждении вариантов или аргументов, противостоящих предложению, например, конкурентной продукции или других альтернатив, но не самого предложения. Предлагают такую классификацию вопросов [82]: - информационные - для сбора необходимых сведений; - контрольные - проверить, следит ли партнер за вашей мыслью; - для ориентации - придерживается ли партнер ранее высказанного им мнения; - подтверждающие - чтобы выйти на взаимопонимание; - ознакомительные - для ознакомления с целями, мнением партнера; — 136 —
|