|
желание согласиться демонстрацией надежности предложения, продавца и его фирмы, в том числе и за счет ссылок на случаи реализации предложения. Если есть сомнения, то используются вопросы об ориентирах и скрытых пре- пятствиях (см. далее). Если партнер просит отсрочки для принятия реше- ния, то выразить желание помочь выяснить нерешаемый аспект и необходимый вопрос. Для завершения переговоров рекомендуют следующие способы: - по предположению, беседа строится на основе выражений, означающих, что сделка уже состоялась, или предполагающих успешный исход; - уступка в конце встречи, могущая дать толчок к успешному заверше- нию; - суммирование всех выгод, приобретаемых партнером; - завершение с риском, типа: <Если (сейчас не купите), то (потом уже не купите)>; - по важнейшим пунктам: <Если (этот нюанс будет соблюден), то (купи- те ли)?>; - по второстепенному пункту - смещение ракурса с сути предложения на выполнение второстепенных деталей (дату, упаковку и т. п.); - на основе владения - в процессе беседы (задолго до принятия реше- ния) продавец описывает варианты того, что партнер сделал бы, если бы купил; - с привязкой к факту, имеющему или могущему иметь место в будущем; - опережение событий, типа: <если купите, то потом еще захотите>; - зацепиться за согласие партнера на пробный заказ, демонстрацию и т. п.; - иллюзия выбора (см. главу <Риторика>); - просто попросить принять предложение. Для этой схемы беседы предлагают следующий алгоритм. На начальной стадии нужно стремиться, чтобы больше говорил партнер, следует побуждать его говорить о своих проблемах и потребностях. Для этого используются вопросы: 1) о его мнениях, 2) о фактах в его работе; 3) наводящие, связанные одновременно с его работой и выдвигаемым да- лее предложением. Далее торговый агент должен провести параллели между предложением и потребностями партнера и выдвинуть ряд преимуществ, связанных с приняти- ем партнером предложения. Потом следует: 4) вопрос о согласии: <Хотели бы вы иметь такие преимущества?>, под- — 129 —
|