|
держивающий участие партнера в беседе и формирующий у него благоприятный взгляд на предложение. Если ответ <Нет>, то тогда задается: 5) вопрос-объяснение <Почему?>, выявляющий скрытые возражения. Если нет уверенности в том, что партнер согласен на сделку, то зада- ется: 6) суммирующий вопрос-мнение: <Вот все выгоды... Что вы думаете по этому поводу?>. Если все равно нет уверенности, то задается: 7) вопрос, связанный с поиском ориентиров: <Какое из преимуществ больше интересует?>, и выясняется это преимущество, Затем: 8) вопрос-заявление: <Если докажу, что это преимущество весомо, то примете ли предложение?>. Если ответ <Нет> после 7) или 8), то задается: 9) вопрос о скрытом препятствии: <Нет ли других причин (для отка- за)?>. Эти девять видов вопросов имеют решающее значение для сбора информа- ции и поддержания участия партнера в процессе переговоров. Параллельно, на стадиях беседы происходит преодоление возражении партнера. Выделены следующие типы возражении: - неискренние (фальшивые) - обычно возникают на начальной стадии и означают, что у партнера не возникло достаточного интереса. К ним не стоит прислушиваться; - необязательные (надуманные) - обычно вызываются самим продавцом (привлекающим внимание к недостаткам, некомпетентным, демонстрирующим превосходство, скрывающим свои намерения). Этих возражений следует избе- гать; - искренние (подлинные) и скрытые (замаскированные) возражения озна- чают, что партнер <повелся>. Продавцу необходимо: - учитывать возражения; - подтвердить партнеру, что понимает их; - понимать, почему выдвинуты возражения. Значение возражений в следующем: - они полезны, если при ответе на них подчеркивается соответствующий выгодный момент сделки; - они вскрывают истинную сферу интересов партнера; - они говорят о том, что партнеру недостаточно информации для приня- — 130 —
|