|
тия позитивного решения; - они говорят о том, что желание купить не достигло соответствующего уровня. Обсуждение возражений может быть отложено по следующим причинам: - желание сохранить инициативу; - ответ на них неизвестен продавцу; - чтобы ответить позже, в процессе выдвижения предложении, - желание избежать резкого изменения процесса мышления. Следует откладывать обсуждение возражений, если в них чувствуется предубеждение. Отложить обсуждение возражений можно следующим образом: - сообщить партнеру, что его позиция понятна; - показать, что проблему можно решить; - продемонстрировать уверенность при выслушивании возражений и пока- зать, что они не смущают вас; - предложить ответить позднее. Возражения можно рассматривать как небольшой конфликт. Не рекоменду- ется откладывать обсуждение возражений: - имеющих решающее значение для последующей дискуссии; - без обсуждения которых невозможно продолжать дискуссию; - обнаруживающих истинную сферу интересов партнера; - дающих возможность получения позитивного результата. Скрытые возражения могут быть завуалированы искренними внешне возра- жениями по поводу цены или в виде просьбы об отсрочке ответа. Их следует прояснять и обсуждать, используя вопросы-объяснения и вопросы о скрытых препятствиях. При возражениях рекомендуют не спорить, а влиять на ход переговоров. Общие методы преодоления возражений следующие: - тщательная подготовка к беседе (включая подготовку к возможному поведению партнера), сбор необходимых материалов, доказательств, инфор- мации о партнере; - достаточное выполнение рекомендаций по каждой стадии беседы в до- ходчивой для партнера форме; - предупреждение возражений за счет ответа на них до их возникнове- ния; - обращение их в доводы за покупку; - выяснение истинных причин колебаний партнера; - неоднократное убедительное подчеркивание выгод и преимуществ, при- ведение доказательств этого, в том числе для демонстрации надежности; - устранение сомнений партнера; — 131 —
|