|
предыдущих сделках; г) продажа выгод, связанных с удовлетворением установленных потреб- ностей, обобщение выгод от покупки, доказательство того, что предложение может решить проблемы и удовлетворить потребности; д) вызывание желания купить - побуждение к положительному решению с помощью рекомендаций, отзывов и др.; е) принятие решения или заключение сделки о продаже. В. Анализ и контроль. Для открытия переговоров, привлечения внимания партнера и возбужде- ния его интереса коммуникатор (продавец) может начать свой текст следую- щим образом: - со специфики продукции или услуг, как имеющих в чем-то особое наз- начение; - с новой или модернизированной идеи, заложенной в продукцию; - с пробуждения любопытства партнера; - с частной проблемы партнера, которую решает предложение; - с важнейших преимуществ, в наибольшей степени служащих выгоде партнера; - с подачи предложения как новости; - с фактов, касающихся партнера и его области занятий; - с вопросов, вызывающих любопытство и требующих согласия; - с искренних комлиментов партнеру или его фирме; - с благоприятных отзывов о партнере или его фирме коголибо. Формирование доверия обеспечивается за счет использования: - заявлений общего характера; - мнений экспертов; - анонимных и неанонимных данных по исследованию фактов применения предложения; - визуальных и других доказательств; - вещественных доказательств (чтобы партнер увидел продукцию в деле своими глазами или другим способом опробовал новые возможности). Продажа выгод сводится к доказательству того, что потребности могут быть удовлетворены с помощью предложения. Рекомендуют заготовить ряд опорных сюжетов и использовать метод ХВПСУ (см. главу <Мотивация>). Предъявляются выгоды, связанные с исполнением предложения, и потери, связанные с непринятием предложения. Формирование желания купить, помочь партнеру приобрести уверенность в том, что он правильно делает, соглашаясь на предложение; усилить его — 128 —
|