Управление чужим поведением

Страница: 1 ... 122123124125126127128129130131132 ... 148

как бы смена ролей, задуманная и осуществленная коммуникатором без ведо-

ма партнера. Организуя далее свои проявления соответствующим образом,

коммуникатор может добиться нужных ему проявлений партнера.

Эти особенности ведения, позитивный трансфер, раппорт, внушаемость,

конгруэнция отражают разные грани одного и того же процесса - повышения

значимости (позитивной) персонажа и закладываемых им команд.

Ведение может предполагать разработку плана беседы (контакта) и при-

держивание его в реальной обстановке. Беседа может строиться с учетом:

а) закрытых вопросов, предполагающих ответ либо <да>, либо <нет>;

б) наводящих вопросов с сужением круга охватываемых предметов;

в) этапов волевого процесса, которые следующие:

- возникновение побуждения, стремления к достижению определенной це-

ли;

- осознание ряда возможностей достижения этой цели;

- возникновение мотивов, подкрепляющих или опровергающих эти возмож-

ности;

- борьба мотивов, взвешивание <за> и <против>;

- принятие решения (с учетом конкретной обстановки и мотивов);

- реализация принятого решения;

г) этапов побудительного воздействия, которые следующие:

- привлечение внимания;

- возбуждение интереса;

- формирование убеждения;

- поощрение желания;

- призыв к действию.

Ведением будет и провоцирование конфликта, и, совсем уж буквально,

если поведете партнера в какое-нибудь место.

6. Ведение при продаже

Детально разработана схема деловой беседы по поводу продажи продук-

ции (услуг) [12].

Стадии беседы следующие:

А. Подготовка и предварительное планированиеБ. Беседа:

а) выдвижение предложений и начало переговоров о продаже;

б) вызывание интереса, установление потребностей партнера (покупате-

ля) и его проблем; получение от него подтверждения, что он действительно

имеет такие потребности и проблемы;

в) вызывание доверия к сделке, торговому агенту (продавцу, коммуни-

катору) и фирме - демонстрация того, как предюжение может решить пробле-

мы и удовлетворить потребности; использование рекомендаций и отзывов о

— 127 —
Страница: 1 ... 122123124125126127128129130131132 ... 148