как бы смена ролей, задуманная и осуществленная коммуникатором без ведо- ма партнера. Организуя далее свои проявления соответствующим образом, коммуникатор может добиться нужных ему проявлений партнера. Эти особенности ведения, позитивный трансфер, раппорт, внушаемость, конгруэнция отражают разные грани одного и того же процесса - повышения значимости (позитивной) персонажа и закладываемых им команд. Ведение может предполагать разработку плана беседы (контакта) и при- держивание его в реальной обстановке. Беседа может строиться с учетом: а) закрытых вопросов, предполагающих ответ либо <да>, либо <нет>; б) наводящих вопросов с сужением круга охватываемых предметов; в) этапов волевого процесса, которые следующие: - возникновение побуждения, стремления к достижению определенной це- ли; - осознание ряда возможностей достижения этой цели; - возникновение мотивов, подкрепляющих или опровергающих эти возмож- ности; - борьба мотивов, взвешивание <за> и <против>; - принятие решения (с учетом конкретной обстановки и мотивов); - реализация принятого решения; г) этапов побудительного воздействия, которые следующие: - привлечение внимания; - возбуждение интереса; - формирование убеждения; - поощрение желания; - призыв к действию. Ведением будет и провоцирование конфликта, и, совсем уж буквально, если поведете партнера в какое-нибудь место. 6. Ведение при продаже Детально разработана схема деловой беседы по поводу продажи продук- ции (услуг) [12]. Стадии беседы следующие: А. Подготовка и предварительное планированиеБ. Беседа: а) выдвижение предложений и начало переговоров о продаже; б) вызывание интереса, установление потребностей партнера (покупате- ля) и его проблем; получение от него подтверждения, что он действительно имеет такие потребности и проблемы; в) вызывание доверия к сделке, торговому агенту (продавцу, коммуни- катору) и фирме - демонстрация того, как предюжение может решить пробле- мы и удовлетворить потребности; использование рекомендаций и отзывов о — 127 —
|