|
3. Инкорпорация Инкорпорация - один из принципов влияния, заключается в использова- нии максимального количества наличных раздражителей и данных прошлого опыта для обеспечения полноты и эффективности контакта. Может быть поня- та как проявление находчивости. Инкорпорируются (включаются): - социально-психологические образования партнера - установки, стере- отипы, ценностные ориентации, защиты, комплексы, эмоции (настроение) и др.; - объекты окружающей обстановки; - проявления партнера; - различные отвлекающие обстоятельства; - другие участники общения (путем вербального или невербального об- ращения к ним) и т. д. Инкорпорация не должна отвлекать от дела и снижать концентрацию участников контакта на предмете общения. 4. Согласование Согласование - приспособление своего поведения к поведению партнера с целью уменьшения рассогласований и стимуляции ощущения <одной команды> (<мы>). Для партнера таким образом облегчается процесс выработки своей линии поведения и он быстрее выходит из состояния настороженности. Синонимы согласования, встречающиеся в литературе: настройка, подс- тройка, присоединение, отражение, отзеркаливание. Любой единичный акт влияния проходит четыре стадии: диагностика - согласование - ведение - программирование. Весь этот процесс может занимать доли секунды или же растяги- ваться на несколько месяцев, в зависимости от условий. Согласование осуществляется тремя основными способами: копированием, конгруэнцией (подыгрыванием или простым учетом особен- ностей партнера) и подчеркиванием своей общности с партнером в тех мо- ментах, когда это возможно. При согласовании следует учитывать такие моменты: - копировать можно как буквально, так и принципиально, т. е., отве- чать либо таким же проявлением, либо проявлением из той же группы, того же характера: - делать это нужно незаметно: у партнера не должно создаваться впе- чатление, что его передразнивают; - при согласовании с защитным, агрессивным, доминирующим поведением — 124 —
|