|
В такой ситуации более эффективна тактика, нацеленная на нейтрализацию «убийственных возражений», позитивное подкрепление наметившегося согласия. Например: «А я уверен, что твой друг просто будет рад, если ты его попросишь об этом. Тем более, как ты сам говорил, он чувствует себя в большом долгу перед тобой. Свою просьбу ты хорошо сможешь объяснить сложной ситуацией на работе. Поэтому мало вероятно, что ты встретишь отказ с его стороны». «Мне кажется, ваш партнер будет удовлетворен тем, что мы заранее предусмотрели и обговорили возможную ситуацию, поэтому маловероятно, что условия А или Б могут отрицательно отразиться на ваших интересах». Заметьте, вы не пытаетесь убедить партнера, что вообще не существует никакого риска. То, что вы делаете, показывает ему приемлемость вашего предложения и маловероятность риска. Таким приемом вы как бы подкрепляете позитивные размышления партнера в направлении принятия нужного вам решения. И еще один аспект взаимодействия, связанный с процессом убеждения. Это предотвращение возможных затруднений как результат собственного поведения. Известно, что определенный элемент дипломатии объективно присущ любому процессу убеждения. В любом слу-81 чае, если вы, убеждая собеседника, одновременно ставите его в неловкие положения, то он наверняка не проявит особого интереса в продолжении разговора. Поэтому шансы достичь того, что вами намечено, значительно возрастут, если вы будете проявлять уважение к партнеру, как к личности. Вот несколько соображений, следование которым поможет избежать возникновения психологических барьеров и защитных реакций другой стороны, отрицательно влияющих на процесс эффективного убеждения. Не стремитесь излишне рекламировать свое предложение. Если вы считаете, что при убеждении партнера ваша главная задача—говорить до тех пор, пока он не сдастся и не согласится с вами, то почти наверняка у вас возникнут сложности при дальнейшем взаимодействии. У него сразу возникнет вопрос, почему вы так настойчиво стремитесь добиться соглашения, не выслушав мнения партнера. До тех пор, пока вы не выслушаете точку зрения партнера, не обсудите с ним суть преимуществ вашего предложения, он, скорее всего, будет реагировать на ваши аргументы с подозрением. Если вы будете продолжать рекламировать свое предложение, оставляя без внимания возникшие у него обоснованные вопросы, то этим вы лишь подтвердите его подозрения. Не извиняйтесь за то, что вы обращаетесь к партнеру с просьбой, чтобы избежать уступчиво принизительную форму общения. Когда вы начинаете беседу, скажем, с фразы: «Мне неприятно и неудобно просить вас об этом», то тем «самым вы сообщаете партнеру, что в вашей просьбе есть что-то неудобное или невыгодное для него. То есть извинение с самого начала несет в себе ожидание негативной реакции со стороны оппонента. И есть большая вероятность получить ее в ответ на свое предложение. — 63 —
|