Итак, что мы хотим? Ответ достаточно прост—мы хотим выбрать тот вариант, который низок по затратам, высок по удовлетворенности и выполнимости. Если сравнить варианты, представленные на схеме, то видно, что решение купить новую вещь будет наиболее предпочтительным. Другими словами, приемлемость принятия конкретного решения может достигаться обсуждением и сравнением достоинств и недостатков или последствий каждого решения. В ряде случаев выбор нужного решения со стороны партнера может достигаться легче, когда мы сами побуждаем его проанализировать последствия его собственных вариантов, чем рекламировать свой, которому отдаем предпочтение мы сами. Однако в любом случае при обсуждении и принятии конкретного решения мы должны обладать навыком аргументирование показывать преимущества и возможные отрицательные последствия от принятия конкретного решения и связывать их с реализацией значимых интересов партнера. На этапе формирования достаточной мотивации оппонента для принятия нужного решения может возникнуть ряд типичных трудностей. Первая группа трудностей связана с тем, что нередко «убеждающие» допускают типичную ошибку— призывают партнера к здравому смыслу: «Мое предложение явно выгодно для нас обоих», «Я полагаю, вам должно быть ясно...» и т. п. Дело в том, что разумность объяснения намного реже, чем обычно принято считать, является достаточным мотивирующим фактором, поскольку она является субъективным оценочным суждением. То, что разумно для одного, может оказаться не совсем разумным для другого. Ошибочно полагать, что поток фактов, которыми вы подкрепляете свою позицию (свою разумность), всегда создает достаточную мотивацию для партнера. Факты сами по себе 79 редко побуждают человека действовать так, как этого хотим мы. Главное—не простое изложение фактов, а акцентирование внимания на их связи с потребностями и интересами оппонента, поскольку сформировать мотивацию у партнера— означает дать ему убедительный ответ на вопрос: «Что это будет значить для каждого из партнеров, что каждый выиграет и что может потерять?» Для достижения соглашения в ходе важных обсуждений следует: — непременно учитывать потребности и интересы партнера и периодически обращаться к ним; — напоминать собеседнику о преимуществах вашего предложения, реализация которого соответствует его интересам; — постоянно демонстрировать стремление к совместному принятию решения. — 61 —
|
||||||||||||||||||||||||