|
Вторая группа вопросов, которая может создать трудности при достижении соглашения,—как относиться к возражениям и сомнениям партнера, как реагировать в таких случаях? Во-первых, показывайте ему, что он имеет законное право на любые сомнения, что постановка вопросов, волнующих его—есть хорошая возможность для вас глубже понять его приоритеты и интересы. В реакциях на возражения и вопросы партнера нужно стремиться по возможности делать акцент на его преимуществах и выгодах, которые могут быть им получены. При этом можно обсудить, что он считает наиболее важным на данном этапе, в данной ситуации, при сложившихся обстоятельствах, в чем суть его сомнений и т. д. Побуждая партнера к такого рода высказываниям,, вы можете выявить возможные препятствия, стоящие на пути к согласию. Обстоятельное, открытое обсуждение и разрешение с собеседником возникающих сомнений и спорных вопросов помогут вам быстрее достичь соглашения и избежать вероятных трений в будущем. Во-вторых, демонстрируйте, признавайте перед оппонентом определенную долю риска при реализации вашего предложения, но опять же делайте акцент на его преимуществах и показывайте минимальность риска при выполнении определенных условий, что риск—это плата за реализацию совместных целей или целей собеседника. Этот прием, как показывает практика, помогает снизить отрицательное действие сомнений на пути к достижению соглашения. Третья группа вопросов, затрудняющих или осложняющих иногда достижение соглашения, возникает в ситуации» 80 когда партнер склонен руководствоваться правилом «если-есть сомнения, лучше воздержаться» и прибегает в таких случаях к тактике высказывания так называемых «убийственных возражений». Партнер, которого вы почти убедили в принятии нужного вам решения, колеблясь перед лицом потенциального риска, вдруг заявляет: «Мой друг никогда не пойдет на это», «Мой партнер против такого соглашения» и т. д. В данном случае он использует подобные утверждения, чтобы не взять на себя определенную долю объективного риска, мотивируя это объективными обстоятельствами. Как вести себя в подобных ситуациях? Реагируя на такое поведение партнера, лучше всего не задавать вопросов типа «почему?» Это, пожалуй, одна из немногих ситуаций взаимодействия, когда правило—«стремитесь получать дополнительную информацию о позиции оппонента»—может оказаться неэффективным, поскольку такого рода вопросами вы объективно даете возможность партнеру еще раз высказаться о его опасениях. Тем самым вы просто усиливаете эти опасения, подкрепляете их, а следовательно, объективно оттягиваете достижение соглашения, которое он почти готов принять. — 62 —
|