|
Посмотрим, что может происходить в беседе, когда при разрешении конкретной проблемы вы поспешно, преждевременно раскрываете свою позицию, не выясняя до конца точку зрения партнера, т. е. «проскакиваете» этап получения информации о позиции оппонента. Допустим, вы бизнесмен и начинаете вести переговоры с партнером о предоставлении ему срочного коммерческого. 72 кредита. Ваша цель—выяснить возможные условия предоставления кредита, процентную ставку, сроки погашения кредита и т. п. Кроме этого, ваш партнер представляет потенциальную полезность в плане возможного заключения с ним выгодного контракта вашей фирмой. В ходе обсуждения вопроса ваш партнер выдвинул предложение: он хотел заключить договор о предоставлении кредита на условиях 10-процентной ставки. Вы понимаете, что можете поторговаться, решаете выдвинуть свое условие: «Хорошо, я согласен обсудить вопрос о предоставлении кредита подробнее при условии заключения с вами контракта на поставку крупной партии станков вашей фирмы на льготных условиях». Партнер: «А на какую процентную ставку я могу рассчитывать при получении кредита?» Вы: «Ну, думаю, что в пределах 15—20-ти процентов, но не меньше. К тому же я этот вопрос должен обсудить с руководством». И вот реакция партнера: «Знаете, я вижу, у вас возникают сложности. Давайте тогда оставим этот вопрос. Мы постараемся решить его с другим партнером. Тем более, у нас уже были предварительные контакты». Вы пытаетесь исправить положение и продолжаете: «Наверное, я не совсем точно выразился. Давайте подробнее обсудим возможные варианты, думаю, что мы сможем договориться». Партнер: «Полагаю, что нам надо прервать наше обсуждение, поскольку вы, по-видимому, еще не готовы к серьезному разговору. Тем более, что мы прорабатываем запасные варианты». Итог—тупиковая ситуация, в которую вы загнали себя сами. Ваша главная психологическая ошибка в том, что вы не обсудили всесторонне проблему получения кредита и преждевременно раскрыли свою позицию: а) точно не выяснили, какова срочность необходимости получения партнером кредита, для каких целей и т. д.; б) не выяснили до конца, какие шаги партнер уже предпринимал, чтобы получить кредит; в) в какой степени он действительно нуждается в получении кредита, поскольку не исключено, что он зондировал вашу заинтересованность в получении от- него партии станков. И своим «ходом» он поставил вас в более слабую позицию. 73 2 этап—достижение взаимопонимания: углубление обмена информацией, поиск приемлемых решений. — 56 —
|