|
Временами вы можете вызывать чувство вины у партнера, обращаясь к его интересам и потребностям и выражая сожаление, что они не будут удовлетворены, если его непримиримая позиция сделает соглашение невозможным. Такой прием особенно уместен тогда, когда обе стороны осознают, что недостижение соглашения приведет к существенным потерям для обеих сторон или даже большим потерям для оппонента. Конечно, в таких ситуациях остается вероятность того, что ваш партнер может попытаться «отфутболить» чувство вины обратно: «Это именно ваша позиция завела в тупик наше обсуждение». Однако этого бояться не нужно, т. к. от использования тактики вызывания чувства вины вы ничего не теряете, но можете направить обсуждение в более конструктивное русло. Помните, если вы решаете вызвать чувство вины у собеседника, то лучше делать это тонко, ненавязчиво. Не пытайтесь прямо обвинить его в том, что он недостаточно внимателен к вашим интересам в спорном вопросе. Скорее всего, такая явная попытка возложить вину на другого вызовет у него лишь чувство гнева или раздражения. 6. Переориентировать высказанную угрозу. Покажите партнеру, какой непосредственный ущерб его же интересам может нанести выполнение им своей угрозы, к каким последствиям приведет его намерения, которые вынудят вас прервать взаимодействие (это не означает, что вы тем самым высказываете собственную угрозу). Старайтесь избегать возникающего при этом желания как-то ущемить чувство собственного достоинства собеседника заявлениями типа: «Ты отрезаешь свой собст- 141 венный нос в ущерб себе самому», так как за этим последует его ответная защитная реакция. Будьте терпеливы и сдержанны, спокойны и благоразумны и в то же время настойчивы—не оставляйте ему никаких сомнений, что актуализация угрозы не приведет к успеху, а скорее всего приведет к неблагоприятным последствиям для него самого. Вместе с тем, будьте реалистичны и не стройте гипотетических последствий для другой стороны, которые вряд ли могут быть реализованы в действительности. 7. Выразить понимание и сочувствие. Использование подобных приемов особенно хорошо «работает» тогда, когда угроза явно есть результат накопившегося раздражения другой стороны. Ваша демонстрация понимания состояния оппонента может побудить последнего продолжать обсуждение спорного вопроса, представляющего трудности для размышления. Помните, что демонстрация понимания состояния партнера не означает уступку в спорном вопросе или отказ от собственной позиции. Реакция понимания может вселить в него оптимизм в плане того, что вы будете стремиться к достижению согласия в спорном вопросе с учетом его интересов. С другой стороны, это может побудить его быть более открытым и гибким в поиске такого решения, которое будет учитывать и ваши интересы. — 111 —
|