|
Кроме заострения внимания на возможной потере потенциальных преимуществ из-за недостижения соглашения, вы можете обрисовать ему и другую перспективу—реальную возможность наступления отрицательного последствия из-за тупиковой ситуации. И это последствие может оказаться таковым, что вы оба, либо ваш оппонент, предпочли бы избежать его. Следует помнить, что использование указанного приема в тупиковой ситуации является «разовым мероприятием». Вы ненавязчиво указываете партнеру на вероятные перспективы нарушения взаимодействия и, не втягиваясь в дискуссию, пытаетесь склонить его на свою сторону: вы замолкаете и даете ему время поразмышлять над вашими замечаниями. (Надоедливое повторение одного и того же в тупиковой ситуации только вызовет чувство негодования у партнера и быстро приведет к еще большему сопротивлению). Просите или объявляйте перерыв в обсуждении. Этот прием, как уже отмечалось ранее, дает свои тактические преимущества—дает участникам возможность еще раз хладнокровно проанализировать и оценить ситуацию и возможные последствия, получить дополнительную информацию, проконсультироваться, снять состояние раздражения и т. п. Кроме того, перерыв может помочь сформулировать и в последующем предложить альтернативные способы действия, которые не были учтены ранее. Техника оценки и проверки разногласий При возникновении тупиковых ситуаций вам необходимо быть уверенным в том, что вы действительно столкнулись с вполне конкретными разногласиями по вполне определенным позициям. Бывают случаи, когда участники беседы 147 считают, что они зашли в тупик из-за разногласии, на самом деле проблема заключается в длительном отсутствии взаимопонимания между сторонами, а не в серьезном различии позиций. (Вспомните 1-й и 2-й этапы ведения деловой беседы). Есть два тактических приема, которые можно использовать для выяснения действительного наличия серьезных различий в позициях по спорному вопросу. Повторный анализ ситуации. Резюмируйте, суммируйте и подводите своеобразный итог развитию беседы вплоть до того спорного вопроса, в отношении которого обсуждение зашло в тупик. Это означает не что иное как повторный словесный обзор развития ситуации, последовательно высказанных точек зрения, которые привели участников к восприятию ситуации как тупиковой. Этот обзор может вскрыть ошибочное понимание высказываний, точек зрения или намерений друг друга или цепь логических рассуждений, которая привела вашего оппонента к занятию непримиримо жесткой позиции. Графическое изображение различий. Это вспомогательный прием, который не всегда можно использовать в реальной деловой беседе. Тем не менее, его можно использовать при подготовке к встречам, беседам для наглядного изображения существующих потенциальных разногласий или при совместном анализе ситуаций с руководителем, коллегами, а в ряде случаев—и в реальных беседах. Этот прием служит той же цели прояснения. То, что вы делаете—наглядно изображаете относительные различия в позициях на листе бумаги или на доске. Как только эти различия ясно изображены и их можно наглядно сравнивать, участники обсуждения могут отчетливо видеть, что составляет предмет спора. И может оказаться так, что препятствия на пути к соглашению или разрешению ситуации не являются такими существенными, какими они выглядели до этого. — 116 —
|