|
гирования вы должны использовать свои способности анализа и оценки ситуации. При любой форме реагирования—даже когда вы уступите—стремитесь всегда продолжить обсуждение. Никогда не сжигайте мосты, которые в иных обстоятельствах могут вновь вернуть вас на путь продуктивных переговоров. Часто такая тактика открывает путь к конечной цели. Если успешно преодолеть угрозу полностью не удается, то использование различных приемов реагирования может помочь вам определить и/или смягчить складывающиеся обстоятельства в свою пользу. Главное, не позволяйте себе попасть в ловушку «коленного рефлекса» при реагировании на угрозы партнера. Этим вы только усилите и закрепите состояние стойкого конфликта и, в конечном счете, наверняка проиграете. КОГДА РАЗГОВОР ЗАХОДИТ В ТУПИК «Живи так, чтобы ты всегда мог любому человеку посмотреть в глаза и послать его к черту». Неизвестный автор «Всегда можно внести еще одно предложение» Гудмунд Хернес В деловом взаимодействии длительное отсутствие прогресса в ходе беседы может оцениваться вами как тупиковая ситуация. До тех пор пока вы продолжаете обсуждение,— даже если обмениваетесь защитно-агрессивными реакциями или прибегаете к обсуждению второстепенных вопросов,— сохраняется определенное ощущение продвижения вперед. В этом случае вы все-таки будете склонны думать, что оба стремитесь достичь соглашения, или, по крайней мере, надеетесь на то, что в перспективе сближение позиций возможно. Однако, когда ваш оппонент заявляет о своей позиции, совершенно неприемлемой для вас, наступает тупиковая ситуация. Сразу же возникает вопрос, что вы будете делать, как себя поведете после этого, как снова направить обсуждение в конструктивное русло? Простые тактические возможности Хотя вполне вероятно, что конкретная тупиковая ситуация может оказаться невозможной для разрешения, сущест-146 вует целый ряд тактических приемов, которые можно использовать в этой ситуации, чтобы продолжить конструктивное взаимодействие. Делайте акцент на взаимных интересах. Помните, что именно взаимные интересы и надежда получить взаимную выгоду привели вас обоих за стол переговоров. В момент, когда процесс беседы вязнет в тупиковой ситуации, достижение взаимной выгоды ставится под вопрос. Поэтому первый тактический прием—обратить внимание собеседника на реальную опасность, что вы оба ничего не выиграете, если обсуждение закончится неудачей. Подчеркивайте реальную перспективу возможного продвижения вперед. Этот прием является своеобразной формой приглашения партнеру посмотреть еще раз на свою ситуацию в целом. — 115 —
|