Позже я подсчитал, что каждый купон стоил компании SCM больше 300 долларов. И мы ничего с ними не сделали! 10 способов думать как директ-маркетологЕсть десять способов удостовериться, что вы «думаете как директ-маркетолог» . 1. Помните, что мы ищем действие Обычно реклама призывает «разделить точку зрения». Вы когда-нибудь добивались того, чтобы вашу точку зрения разделили? Директ-маркетинг хочет, чтобы клиенты «голосовали поднятием рук». Мы хотим, чтобы люди в действительности что-то сделали сами . Они могут позвонить на бесплатный номер, заполнить купон или послать карточку с ответом, зайти на интернет-сайт. Думать как директ-маркетолог означает, что вы точно сфокусированы на том, что вы хотите от вашего потенциального клиента. 2. Продумайте возможности для сегмента Директ-маркетологи знают, что не все клиенты созданы равными. И что не все потенциальные клиенты имеют одинаковую ценность. Вместо того, чтобы создать «безразмерное» рекламное предлжение или директ-маркетинговый пакет, попытайтесь подогнать вашу акцию по меркам наиболее ценных клиентов, или же тех, у кого самые большие проблемы, или тех, кто почти наверняка станет вашим клиентом. Помните, что среднестатистическая американская семья имеет 2,2 детей, но в Америке нет ни одной семьи, в которой действительно есть 2,2 ребенка. И одинаковый размер не может подойти всем — он не подходит никому. 3. Продумайте инновационные способы, которые позволят вам добраться до потенциального клиента Определение информационных средств гласит, что это средства, затрагивающие клиента и то, что затрагивает клиент. Человек, который сказал: «Почему мы не раскладываем формы заявления American Express прямо в ресторанах?», думал как директ-маркетолог. Эти недорогие карточки «возьми одну» принесли более 70% новых держателей карт (процентное соотношение с тех пор упало, однако они до сих пор приносят много клиентов.) Компания Stash Tea начала с продаж своего чая в ресторанах, а затем решила расширить свой рынок и получить новых клиентов. Она использовала свои чайные пакетики как информационное средство, напечатав на них послание: «Если Вам понравился наш прекрасный чай в ресторане, почему бы не насладиться им дома? Позвоните по нашему номеру 800, чтобы сделать заказ». В последний раз, когда я проверял, компания стоила 40 миллионов долларов. 4. Продолжайте думать о клиентах, которые уже у вас есть Несколько лет назад мы провели обширное многоцелевое тестирование для фондов взаимных инвестиций Putnam. Мы продавали не облагаемые налогом фонды в четырех разных штатах и тестировали разные базы данных, разные креативные подходы и разные предложения. — 30 —
|