Маркетинг для менеджеров

Раздел 111. Реализация рыночных возможностей: маркетинговый комплекс

Работа с возражениями требует от продавца способности их предвидеть, а также наличия чувства времени, понимания состо­яния клиента и умения адаптироваться в коммуникации.

Закрытие сделки

Закрытие (closing) — это момент, когда продавец предлагает купить или заказать продукт. Если все предшествующие этапы были выполнены верно, закрытие продажи — закономерный этап раз­вития событий. Продавец должен знать — когда и как закрыть сделку. Продавец должен уловить сигналы готовности покупателя купить. Покупатель, вероятно, уже готов купить, если он не в первый раз рассматривает продукт или контракт, если выражает согласие с утверждениями продавца или задает вопросы о ценах и условиях покупки, доставки, гарантии. Существует несколько методов, или приемов, закрытия сделки, в том числе пробное закрытие, предпо­лагаемое закрытие, неотложное закрытие.

Пробное закрытие (trial close) предполагает просьбу к кандида­ту сделать решение по некоторым аспектам покупки. «Какую мо­дель вы бы предпочли — голубую или серую?»; «Какой вы носите размер?» Наводящие вопросы облегчают движение потребителя к решению купить продукт.

Предполагаемое закрытие (assumptive close) представляет собой просьбу к кандидату сделать выбор в отношении средства и време­ни доставки, формы оплаты или других вопросов (следующих за покупкой) в предположении о том, что соглашение о сделке уже достигнуто. «Пожалуй, на первое полугодие вам будет достаточно десяти упаковок».

Неотложное закрытие (urgency close) используется для быст­
рого достижения согласия купить путем ссылки на ограниченность
времени или возможности покупки. Например: «Скидки действу­
ют только до конца недели». Или: «Это последний экземпляр, сле­
дующая партия будет только через месяц».#.
Закрытие-концессия, или закрытие-уступка (concession close;,
предлагает покупателю дополнительные выгоды - дополнитель­
ную скидку или рекламный зачет. -

Закрытие-щенок (puppy dog close) - вручение предмета ошмг Дания покупателю до того, как он решил иметь его. Потреоител сложно отказаться от того, что он уже имеет. Так же как от щен. , который уже появился в доме до того, как человек решил завеет собаку.