Маркетинг для менеджеров
|
Представим ситуацию, в которой агенты получают 5% комиссии на продажи, а собственный торговый персонал получит 3% комиссию, зарплату и премии/льготы. Кроме того, административные затраты на создание собственной службы составляют 500 тысяч долларов фиксированных затрат ежегодно. Нужно решить, при каком уровне продаж собственные продавцы будут менее дорогостоящи, чем агенты. Этот вопрос может быть разрешен установлением затрат для двух вариантов равными и решением уравнения (табл. 15.3.1). Таким образом, при объеме продаж, меньшем чем 25 миллионов долларов, независимые торговые агенты обойдутся дешевле. Таблица 15.3.1 Оценка минимума продаж для организации собственной службы продаж
419 27* Раздел III. Реализация рыночных возможностей: маркетинговый комплекс Однако при объеме продаж выше 25 миллионов долларов собственная служба продаж обойдется дешевле. Однако при выборе решения следует учитывать и такие поведенческие критерии, как контроль за отбором, обучением и работой продавцов, гибкость маневра и интенсивность усилий продавцов, доступность квалифицированных продавцов. Создание собственной службы продаж предполагает выбор ее оргструктуры. В зависимости от превалирующего критерия специализации продавцов существует несколько типов оргструктур продаж: продуктная, географическая, по потребителю (рис. 15.3.2). Продуктная организация службы продаж предполагает специализацию продавцов по продуктам или продуктным группам. Этот тип оргструктуры характерен для компаний, маркетирующих сложные технические продукты делового назначения, продаваемые по различным каналам. Каждой продуктной категории компании соответствует специализированный штат продавцов. Продуктная организация продаж используется, если различия: между продуктами более существенны, чем различия между регионами. Географическая, или территориальная, организация службы продаж предполагает специализацию продавцов по территориям. На-
| |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||