Маркетинг для менеджеров

	Предподход и подход		Презентация и демонстрация
	А					V
	Отслеживание			Закрытие сделки		Работа
			<— -			с возражениями

Рис. 15.2. Процесс персональных продаж

процесс включает следующие этапы работы, или действия про­давца: выявление и отбор потенциальных покупателей, предпод­ход, подход, презентация и демонстрация, работа с возражения­ми, закрытие сделки, отслеживание (рис. 15.2). Успешное ведение продаж требует соответствующего обучения продавцов.

Выявление и отбор потенциальных покупателей

Выявление и отбор потенциальных покупателей (prospecting and qualifying) — сложный и трудоемкий процесс. Продавец определя­ет людей или организации, которым мог бы понадобиться продава­емый товар. Информация собирается из таких источников, как СМИ, базы данных, выставки и торговые показы, прежние поку­патели, справочники, поставщики, социальные и профессиональ­ные связи.

Процесс поиска потенциальных клиентов может казаться тру­доемким и малоэффективным, однако без него продажи ограни­чены существующим кругом клиентов. Кроме того, поиск перс­пективных клиентов нужно вести постоянно, поскольку потеря текущих клиентов неизбежна. При этом на рынке могут периоди­чески появляться новые потенциальные клиенты. Интернет дае новые возможности поиска потенциальных клиентов на форумах, в группах рассылки. Продавец может участвовать в интернет-сооо-ществах, включающих его возможных клиентов.

Потенциальные покупатели делятся на три группы:

1. ориентир (lead) - имя человека, которому мог бы понадо­биться продукт; „ „, „. „ть
2. кандидат (prospect) - потребитель, который хочет име1* продукт или нуждается в продукте;

410

15. Личные продажи и управление продажами

3) готовый кандидат (qualified prospect) — кандидат, который не только хочет иметь продукт и в состоянии купить его, но и является лицом, принимающим решение о покупке.

Для дальнейшей работы по заключению сделки продавца ин­тересует именно третья группа — готовые кандидаты. Поэтому из общего числа потенциальных потребителей, кому продукт мог бы быть нужен, выбираются те, кто имеют для покупки необходимые ресурсы и полномочия. Кроме того, эти потенциальные покупатели должны соглашаться с тем, что являются кандидатами на покупку предлагаемых товаров или услуг. При отсутствии этих трех условий дальнейший контакт, скорее всего, не приведет к продаже и явит­ся потерей времени как для продавца, так и для покупателя.