Маркетинг для менеджеров

среди белых воротничков. Источником новых продавцов являются колледжи и университеты, бизнес-школы, торговый и неторговый персонал своей и других компаний. Компании выплачивают денеж­ные бонусы для сотрудников, помогающих найти новых продавцов. Процесс отбора персонала продаж может включать: прием за­явок (резюме, application), предварительное интервью (screening interview), глубинное интервью (in-depth interview), тестирование, проверку рекомендаций. После просмотра заявлений с подходя­щими претендентами ведется предварительное интервью. Если кан­дидат представляется перспективным, далее проводится глубин­ное интервью. Во время интервью выясняются такие характерис­тики кандидатов, как энтузиазм, хорошие организаторские навыки, амбиции, проницательность, способность следовать инструкциям и умение адаптироваться в социальной ситуации. Дальнейшее тес­тирование кандидатов выявляет склонности, умственные способ­ности, интересы, знания и личностные характеристики. Комплекс­ное тестирование может включать ситуационные упражнения, груп­повые дискуссии и моделирование рабочих ситуаций.

Тренинг и надзор

Для набранных продавцов менеджеры по продажам проводят обучение, или тренинг. Обучение проводится в форме: тренинг во время работы (on-the-job training), индивидуальный инструктаж, групповые занятия в компании, внешние семинары. Тренинг мо­жет включать: видеоинструктажи, лекции, ролевые игры, слай­ды, фильмы, интерактивные компьютерные программы.

Компании поддерживают свои тренинговые программы обуче­нием продавцов по программам повышения квалификации в мест­ных колледжах и вузах, а также путем найма специалистов для преподавания специальных тренинговых программ. Торговые пред­ставители могут посещать курсы и семинары, разработанные внеш­ними компаниями.

Текущие тренинги по продажам важны и для ветеранов про­
даж. Большая часть таких тренингов проводится менеджером про­
даж неформально. Менеджер продаж может периодически выезжать
с торговым представителем к клиентам, наблюдать и анализировать
работу подчиненного, формировать рекомендации. Элементы тр -
нинга имеют и собрания продавцов.u

Надзор (supervising) менеджера продаж за работой nP°^B"°_ предполагает текущее руководство работой подчиненных, зто

422