|
Презентация и демонстрация Презентация (presentation) — это представление продукта потребителю. Презентация должна быть хорошо организованной, четкой и иметь позитивный тон. Уровень презентации зависит от типа обращения к потребителю. Для рутинного обращения обновленных знаний о продукте и информации о кандидате в покупатели может быть достаточно. Однако если продавец конкурирует с несколькими Другими компаниями за заказ, презентация требует более глубокой подготовки и репетиций. Для того чтобы соответствовать уникальным условиям каждого покупочного решения, презентация должна быть гибкой. Нужно планировать и чувствовать реакцию каждого кандидата в покупатели, чтобы оперативно адаптировать презентацию к каждой из вероятных ситуаций продаж. 412 15. Личные продажи и управление продажами Презентации все чаще включают высокотехнологичные, решения. Брошюры, отчеты о маркетинговых исследованиях, публикации могут быть недостаточными. Компьютерно-базированная мультимедийная презентация становится нормой в продажах В2В. Цвет, анимация, видео, аудио, интерактивность делает презентацию яркой и впечатляющей. Продавец должен уметь слушать и чувствовать состояние клиента, чтобы понять его проблемы. Эмпатия, открытость, вдумчивость продавца повышают шансы на успех сделки-. Навязчивость, некомпетентность и неорганизованность продавца снижают вероятность продаж. Демонстрация (demonstration) — показ продукта в действии. Возможность показать продукт в действии — преимущество личных продаж в сравнении с неличными средствами маркетинговых коммуникаций: рекламой, паблик рилейшнз и продвижением продаж. Демонстрационная поездка на автомобиле кандидата в покупатели позволяет вовлечь его в процесс презентации. Она способна всколыхнуть интерес покупателя так, как вряд ли сможет чисто вербальная презентация. Иногда реклама пытается симулировать продуктную демонстрацию, показывая реакцию пользователя. На интернет-сайте Amazon.com посетителю предлагается «полистать» несколько десятков пробных страниц — электронных копий страниц настоящей книги. Хорошая демонстрация продукта — та, что привлекает внимание клиента, способна удерживать его интерес, убедительна и сохраняется в памяти клиента. Продавец должен проверить и перепроверить все аспекты презентации до ее проведения. Презентация — ключевой этап получения заказа; ее цель -* конвертация кандидата в потребителя путем создания у него желания иметь продукт или получить услугу. Существуют такие форматы презентации, как: а) стимул-ответ (stimulus-response), б) формула продаоюи (formula selling), в) потребность-удовлетворение (need-satisfaction), г) характеристики-выгоды. — 330 —
|