|
Добывание заказов (order getting) — процесс продаж, включающий поиск потенциальных потребителей и конвертацию их в покупателей. Добывание заказов — более сложный вид продаж в сравнении с приемом заказов, он требует специальной квалификации продавца. Добывание заказов предполагает идентификацию перспективных потребителей, обеспечение их информацией и Убеждение их купить продукт, закрытие сделки и обслуживание 407 Раздел III. Реализация рыночных возможностей: маркетинговый комплекс (отслеживание) использования потребителем продукта. Добыватели заказов могут быть как внутренними (продавец автомобилей, информационных систем), так и внешними (продавцы программных продуктов, образовательных программ). Этот вид продаж используется в продажах сложных продуктов (товаров и услуг), технических продуктов с большим выбором параметров. Поэтому продавцу необходимы существенные знания продукта и соответствующее обучение продажам. В ситуации модифицированной или новой закупки добыватель заказа разрешает проблему потребителя, определяя, как конкретный продукт может удовлетворить нужды потребителя. Если приемщик заказов просто поддерживает объем продаж, то добыватель заказов формирует новый объем продаж компании. Миссионерные продажи (missionary selling) — включают презентацию продукта, но не включают собственно прием заказа и заключение сделки. Задача продавца-миссионера — распространение информации о продукте, обучение потенциальных потребителей. Специфические и новые типы продаж К специфическим и относительно новым видам продаж можно отнести командные продажи, консультативные продажи, отно-шенческие продажи. Командные продажи (team selling) — продажи, совершаемые группой специалистов функциональных сфер. Закупками продуктов средней и высокой степени сложности в компаниях занимается группа специалистов (decision-making unit), разделяющих информацию и ответственность в покупочном решении. В эту группу входят представители заинтересованных в покупке подразделении компании. Поэтому для работы с закупочным центром компании-потребителя компанией-поставщиком создается команда продаж. Командные продажи используются в работе со сложными заказами, такими как комплексные информационные системы, космические и авиационные системы, крупные суда'. В команду продаж, наряду с менеджером по заказу или по работе с клиентами (account manager), могут входить сотрудники научно-исследовательской, конструкторско-технологической, производственной, сервисной, маркетинговой, финансовой и юридической подсистем компании-поставщика, исследователи и разработчики продукта, специалисты производственной и сервисной функций, консультанты. Группа может быть формальной, а также меняющейся по составу в зависимости от этапа работы с клиентом. 408 — 326 —
|