Маркетинг для менеджеров

Раздел HI. Реализация рыночных возможностей: маркетинговый комплекс

Профессиональное ведение персональных продаж выходит за рамки устаревших стереотипов «толкачей», коробейников, болт­ливых шутников. Профессиональные продавцы сегодня — специа­листы, профессионально решающие проблемы клиентов. Продав­цы фокусируются на удовлетворении потребностей клиентов до, во время и после совершения продажи. Эти люди вооружены зна­ниями товаров и услуг своей компании и конкурентов, знаниями проблем бизнеса клиентов и преследуют цель формирования дол­госрочных отношений с клиентами.

В условиях роста конкуренции роль персональных продаж в корпоративном комплексе маркетинга усиливается. Специалисты по продажам должны уметь коммуникатировать минимальные пре­имущества товаров и услуг своих компаний над конкурентными предложениями. Роль продавца изменилась от убеждающего до кон­сультанта, решающего проблемы. В сфере продаж начинают свою карьеру 60% выпускников американских университетов и коллед­жей специальности «маркетинг». Персональные продажи имеют несколько видов и характеризуются такими признаками, как: ме­сто продаж (внутренние и внешние продажи), тип коммуникаци­онного канала (продажи через прилавок, полевые, телемаркетинг), задачи продавца (прием заказов, добывание заказов, миссионер-ные), специфика содержания (командные, консультативные, от-ношенческие продажи).

Место продаж

По критерию места продаж личные продажи делятся на вне­шние и внутренние — относительно границ компании-продавца. Внешние продажи (outside selling) ведутся за пределами компании-продавца — на улице, в месторасположениях компаний-потреби­телей, в домах конечных потребителей. К группе внешних продаж относятся полевые продажи (field selling), совершаемые в месте ведения бизнеса и проживания клиента.

Внутренние продажи (inside selling) - это личные продажи, ведомые из офиса продавца. Потребитель обращается в офис про­даж, где получает техническую информацию, оформляет и опла­чивает заказ. Штат специалистов по внутренним продажам вклю­чает ряд должностных позиций. Специалисты по технической под­держке консультируют покупателей, ассистенты по продажам оформляют сделки, телемаркетеры ищут новых потенциальных по­купателей, продают товар напрямую или обслуживают сделку

404

15. Личные продажи и управление продажами

клиента, а также связывают покупателей со штатом полевых продаж. Персонал внутренних продаж должен согласованно работать с пер­соналом внешних продаж, комплексно решая проблемы клиентов.