Маркетинг для менеджеров

В результате реализации стратегии компанией Google был уста­новлен общирный рынок для самых ценных продуктов и услуг. Однако бизнес Google — не ведение онлайнового поиска, а прода­жа поисковых технологий, что дает основную часть доходов ком­пании; а также размещение на страницах результатов поиска рек­ламы без графика. В числе корпоративных клиентов, покупающих и лицензирующих поисковые технологии Google, AT&T, the Internal Revenue Service, Procter & Gamble, Sony, Nextel и другие крупнейшие корпорации и государственные агентства. Google даже лицензиро­вала свою технологию своим бывшим конкурентам — по онлайно­вому поиску Yahoo! и по сайтовому трафику такому, как America Online.

Сочетание ПР с бесплатным продуктом позволило компании Adobe Systems превратить свой программный продукт Acrobat Reader в рыночный стандарт и тем самым обеспечить высокие продажи связанных продуктов. Компания Adobe — второй в мире произво­дитель программного обеспечения для персональных компьюте­ров. Основную часть ее дохода в 1,2 миллиарда долларов в 2002 г. составили приложения для создания и публикации информации. Для этого компания распространила 400 миллионов копий своего самого популярного продукта — Acrobat Reader.

Когда Adobe вперые выпускала Acrobat, она конкурировала с программой графической документации ТеХ и только что выпу­щенным компанией Microsoft форматом Rich Text Format (RTF). Adobe знала, что если будет собирать плату за обе функции продук­та Acrobat — чтение и запись, то может потерять академический и научный рынок, который переключится на графически элегантный, но обескураживающий ТеХ. Аналогично, она могла потерять дело­вой и потребительский рынки, которые бы переключились на менее компетентный продукт RTF компании Microsoft. Компания пони­мала, что рынок покупателей, готовых платить за пользование Функцией чтения, очень мал. И это ограничит продажи более цен­ной части продукта, обеспечивающей функции записи — созда­ния «публикации инфориации.

401

26-644