Маркетинг для менеджеров

Торговые показы (trade shows) — значимое средство продвиже­ния продукта на деловой рынок. В США проходит 4,3 тысячи тор­говых шоу ежегодно, которые посещают более 85 миллионов лю­дей [Boone et al., 2001, p. 514]. Компании, работающие на рынке деловых покупателей, могут тратить треть и более своего годового промоционального бюджета на торговые показы. Торговые пока­зы — средство продвижения постольку, поскольку провоцируют покупку. Одновременно торговые показы и форумы — средство паблик рилейшнз, поскольку являются средством информирова­ния различных групп общественности о достижениях участников.

Форумы (forums), или съезды (conventions) — собрания, органи­зуемые производителями товаров и услуг для своих деловых партне­ров. Ежегодные форумы проводят компании Intel, Microsoft, а также многие российские компании. На форумах представляются новые продукты и услуги, проводятся конференции, обсуждаются пробле­мы и перспективы отраслевого развития. Форумы собирают сотни и тысячи участников. Присутствие на форумах представителей СМИ, госструктур и местной общественности, инвесторов и других групп общественности придает этим событиям общественно значимый ре­зонанс. Поэтому форум одновременно и средство паблик рилейшнз. Программы обучения (training programs) — предложение услуг обучения использованию, продажам или сервису продукта. Использу­ются для продвижения продаж сложных и комплексных продуктов (программных средств) или услуг (услуг интеграции информацион­ных систем, услуг бизнес-образования). В процессе обучения партне­ры получают тренинг, методические материалы, образцы продукта, а иногда и свидетельства, квалификационные сертификаты.

14.2.3. Разработка кампании продвижения и оценка ее результатов

Значимость продвижения продаж в комплексе маркетинговы коммуникаций свидетельствует о необходимости его системног планирования. Ведение программы продвижения продаж пред, -лагает постановку целей (формирование осведомленности, и -циирование пробы продукта, объем продаж, доля рынка), вы Р наиболее подходящих методов достижения этих целей, Реал цию программы и оценку результатов. План продвижения прод может строиться в форме матрицы (мероприятия/сроки) и Д жен корреспондироваться с другими средствами продвижени . 396